Объяснение BANT: как квалифицировать потенциальных клиентов

В мире продаж между предприятиями квалифицированный лидер - это потенциальный клиент, которого вы проверили и определили как вероятного покупателя продукта или услуги вашей компании. Но как вы подходите к оценке потенциальных клиентов? Одним из старейших и широко используемых методов квалификации лида является метод BANT.

какой процент общения - это слова

Учитесь у лучших

Перейти к разделу

• Что такое БАНТ?
• Как квалифицировать лида с помощью BANT
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Что такое БАНТ?

Разработанная IBM в 1950-х годах, BANT представляет собой методологию квалификации продаж, которая помогает продавцам выявлять квалифицированных потенциальных клиентов, сосредоточивая внимание на четырех аспектах: бюджете, полномочиях, потребностях и сроках. Для команды продаж , основная цель BANT - сэкономить время и сократить циклы продаж. Торговый представитель может использовать процесс квалификации потенциальных клиентов BANT, чтобы отсеять неадекватных потенциальных клиентов и вместо этого сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые имеют высокую вероятность совершения покупки.

Как квалифицировать лида с помощью BANT

При квалификации потенциальных клиентов с использованием структуры BANT сосредоточьтесь на следующих критериях: бюджет, полномочия, потребность и время. Большинство отделов продаж считают потенциального клиента жизнеспособным, если он удовлетворяет хотя бы трем из четырех критериев BANT, но это может варьироваться в зависимости от сбытовой организации. Используйте эту разбивку BANT, чтобы определить, продолжать ли преследование потенциальных клиентов.

1. Бюджет : Может ли потенциальный клиент позволить себе ваш продукт? Важно определить, соответствуют ли параметры бюджета вашего потенциального клиента вашей модели ценообразования. Вы должны выяснить, есть ли у них выделенный бюджет для вашего типа продукта, сколько они ожидают платить и есть ли у них какая-либо гибкость бюджета. Если ваш потенциальный клиент не может позволить себе приобрести ваш продукт или просто не желает тратить примерно по минимальной цене, вам лучше не загнаться в тупик.
2. Власть : Достаточно ли у потенциального клиента полномочий в своей компании, чтобы одобрить покупку? Вы хотите, чтобы вашим основным контактным лицом было лицо, принимающее решения в их компании. Узнайте, как компания вашего собеседника принимает решения по бюджету, и спросите, должен ли кто-нибудь еще участвовать в процессе покупки. Даже если ваше контактное лицо отвечает за завершение контракта, им все равно может потребоваться проконсультироваться с группой заинтересованных сторон для утверждения в процессе принятия решения. Если вы обнаружите, что у вашего собеседника недостаточно полномочий для заключения сделки, попробуйте убедить его привлечь к разговору настоящего лица, принимающего решение.
3. Нужно : Есть ли у потенциального клиента проблемы, которые может решить ваш продукт? Попросите потенциального клиента рассказать вам о своих болевых точках, проблемах, с которыми они борются больше всего, о решениях, которые они уже пробовали, и о том, что им нужно от вашей компании, чтобы помочь. Если вы не думаете, что ваш продукт эффективно решит их проблемы, не стоит продвигать процесс продаж дальше. Если ваш продукт может помочь решить проблему, убедитесь, что проблема больше, чем просто неудобство, чтобы ваш потенциальный клиент был мотивирован к действию.
4. График : Насколько срочно для потенциального покупателя совершить покупку? Чтобы оценить срочность их сроков, спросите, как быстро они хотят решать свои проблемы. Если они хотят избавиться от своих проблем в течение нескольких месяцев, вы в хорошей форме. Если их график для принятия решения о покупке приближается к году или более, вероятно, будет разумнее использовать ваше время, чтобы приостановить свое преследование и продолжить с ними в будущем. В качестве альтернативы вы также можете попытаться создать ощущение срочности, предложив им ограниченную по времени скидку на ваш продукт.

Когда вы ищете информацию, удовлетворяющую критериям BANT, помните, что вы не допрашиваете своего потенциального клиента. Создайте близкий по духу отчет и задавайте вопросы в естественной разговорной манере. Будьте осторожны в своем подходе и, когда это возможно, постарайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта. Помните, что методология BANT - это всего лишь один полезный инструмент для привлечения потенциальных клиентов. Чтобы оставаться организованным и повышать эффективность продаж, вы захотите использовать Программное обеспечение CRM вместе с BANT, и вы также можете включить продажу SPIN.

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.