Даниэль Пинк предлагает непревзойденный опыт - от повышения зарплаты до презентации продукта. Исследования и работы Дэниела, посвященные поведенческим и социальным наукам, укрепили его место среди самых влиятельных мыслителей в области менеджмента. Узнайте, как создать идеальную коммерческую презентацию, с помощью этих важных советов по питанию от автора бестселлеров и эксперта по продажам.
Перейти к разделу
- Что такое подача продаж?
- 6 советов Дэниела Пинка по созданию идеального предложения для продаж
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Дэниел Пинк учит продажам и убеждению Дэниел Пинк учит продажам и убеждению
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
сколько мл в одной чашкеУчить больше
Что такое подача продаж?
Коммерческое предложение - это убедительный аргумент, который продавец использует, чтобы инициировать и закрыть продажу товара или услуги. Существует большое количество разнообразных рекламных презентаций - от презентации в лифте (короткая рекламная презентация продолжительностью не более 20 или 30 секунд или продолжительность короткой поездки на лифте) до рифмующейся мелодии. Рекламная презентация может быть устной или включать наглядные пособия с музыкальным сопровождением, может быть формальной или неформальной, продолжаться не более 20 секунд или длиться до часа. Хорошая коммерческая подача должна быть четкой, лаконичной, убедительной и привлекающей внимание, подчеркивая ценность вашей компании и продукта или услуги, которые вы продаете.
6 советов Дэниела Пинка по созданию идеального предложения для продаж
Если вы готовы разработать эффективную коммерческую идею, ознакомьтесь с некоторыми советами Дэниела Пинка для начинающих торговых представителей:
преобразовать кошерную соль в поваренную соль
- Выбросьте устаревшие понятия . По словам Дэниела, общепринятое понятие эффективной подачи - вы исполняете особую песню и танец, а инвестор достает свою чековую книжку - довольно устарело. По словам Дэниела, вместо того, чтобы служить простым односторонним разговором, современные предложения по продажам должны приглашать другую сторону в качестве соавтора. Подходите к подаче как к разговору о продажах, а не к презентации о продажах: задавайте вопросы, определяйте, откуда идет ваш потенциальный покупатель, и соответствующим образом меняйте направление, следуя естественному развитию обсуждения, чтобы совершить продажу.
- Применяйте хорошие методы продаж . Создание эффективного шага похоже на любую другую продажу. При подготовке предложения вы должны найти общий язык с покупателем, пригласить его к сотрудничеству и показать, как удовлетворяются его интересы, соглашаясь с условиями сделки. Используйте все ключевые элементы хороших методов продаж в своем арсенале, чтобы создать выигрышную коммерческую презентацию.
- Используйте убедительное обрамление . Убедительный фрейм позволяет контекстуализировать продажу на установленных вами условиях, что означает, что вы распознаете и направляете определенные когнитивные предубеждения ваши потенциальные клиенты будут удерживаться, когда выслушают вашу презентацию. По словам Дэниела, эти когнитивные предубеждения включают неприятие потерь, альтернативные издержки и ценность опыта. Чтобы использовать убедительный фрейм, попробуйте один из этих трех подходов: фрейм опыта, потенциальный фрейм или фрейм потери. Фрейм опыта основан на склонности людей ценить опыт выше товаров и услуг (например, при попытке продать кому-то дом, продать им опыт, который стал возможен благодаря владению домом, а не самой собственности). Потенциальная рамка охватывает то, как потенциал часто более убедителен, чем текущая производительность (например, когда вы идете на повышение, вы рассказываете начальнику обо всех способах, которыми вы добьетесь успеха на новой должности, вместо того, чтобы перечислять способы, которыми вы компетентны в своей текущей должности) . Наконец, рамка потерь контекстуализирует продажу вокруг того, что покупатель может потерять, если не выполнит ставку. Продажа страховки для кого-то - хороший пример этого фрейма.
- Попробуйте задать вопрос . Тема вопроса - это тема, которую вы представляете как мощный вопросительный, а не декларативное утверждение. Например, превращаясь, у меня есть лучший в мире детектор угарного газа в Сколько вам стоит защитить свою семью? Задавая вопрос, особенно в качестве вступительного слова, можно очень успешно продать, потому что он сразу привлекает внимание вашего потенциального клиента и вовлекает его, приглашая ответить. Этот ответ дает эффективный способ начать разговор о вашем продукте или услуге.
- Попробуйте рифмовать подачу . Несмотря на то, что он кажется устаревшим, рифмованная речь остается убедительным методом для продажи товара или услуги, потому что мы настроены получать удовольствие от этого устройства с раннего возраста. Хотя вы не хотите злоупотреблять этим приемом в своей презентации, использование случайных рифм может быть мощным инструментом, чтобы зацепить вашу целевую аудиторию.
- Примите импровизацию . При традиционном подходе к продажам вы, вероятно, будете мысленно декламировать своим потенциальным клиентам сценарий. Но, как и общая роль убедителя, этот аспект продаж изменился с повышением информационного паритета. У покупателей или потенциальных клиентов могут возникнуть вопросы, и они могут знать о вашем продукте достаточно, чтобы опровергнуть ваши претензии. Будьте готовы к импровизации. Вместо простого «да» в ответ на комментарий, вопрос или озабоченность Дэниел рекомендует сказать «да» и… Используйте этот ответ как связующее звено, сближающее вас и человека, которого вы пытаетесь убедить. Вы даже можете использовать эту фразу, чтобы не соглашаться с их утверждениями, не выглядя слишком конфронтационными. Например, да, я понимаю, что вы имеете в виду, и вот как я хочу, чтобы вы это увидели ...
Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
