Главная Бизнес Как использовать правило 7-38-55 для эффективных переговоров

Как использовать правило 7-38-55 для эффективных переговоров

Ваш гороскоп на завтра

В переговорах с высокими ставками невербальные сигналы, такие как язык тела и тон голоса, могут сообщить больше о чувствах человека, чем о его словах. Правило Альберта Мехрабиана 7-38-55 - это теория, которая стремится количественно оценить, сколько смысла передается с помощью вербальных и невербальных методов коммуникации. Как переговорщик, изучение того, как применять правило 7-38-55 в переговорной ситуации, поможет вам понять, о чем говорят ваши партнеры по переговорам, и лучше контролировать свои собственные сообщения.



Перейти к разделу


Что такое правило 7-38-55?

Правило 7-38-55 - это концепция передачи эмоций. Правило гласит, что 7 процентов смысла передаются устным словом, 38 процентов - тоном голоса и 55 процентов - языком тела. Он был разработан профессором психологии Альбертом Мехрабианом из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, который изложил эту концепцию в своей книге 1971 года. Бесшумные сообщения (1971).



За годы, прошедшие после публикации книги Мехрабиана, его принципы применялись другими для объяснения того, как люди выражают свои чувства. Бывший ведущий переговорщик ФБР о заложниках Крис Восс применил исследования Мехрабиана в области исследования переговоров; он постулирует, что в деловых переговорах или неформальном переговорном процессе невербальные сигналы и движения тела передают гораздо больше, чем слова. Понимание невербального общения и чтение языка тела имеют решающее значение для всех, кто пытается улучшить свои навыки ведения переговоров и предотвратить неправильное толкование во время официальных переговоров.

Как использовать правило 7-38-55 для эффективных переговоров

Наилучший исход личных переговоров - это, как правило, беспроигрышная ситуация со взаимной выгодой для всех сторон. Если вы слушаете только слова, сказанные во время переговоров, не ища ключей в невербальных каналах, вы, вероятно, неверно истолкуете то, о чем говорит ваш партнер по переговорам, и ваши шансы найти точки соприкосновения уменьшатся. Изучение правила 7-38-55 значительно улучшит ваши коммуникативные навыки и поможет вам лучше читать в комнате во время деловых переговоров. Вот несколько советов по применению правила 7-38-55 в контексте переговоров:

  • Наблюдайте за языком тела вашего оппонента . Согласно правилу 7-38-55, 93 процента смысла передаются невербально. Ваш тон голоса и язык тела гораздо важнее, чем то, что вы на самом деле говорите . Если язык тела вашего оппонента указывает на то, что он вот-вот потеряет ориентацию, говорите спокойно и прямо, чтобы успокоить его и замедлить темп переговоров. Вы всегда должны стремиться к такому образу действий, который побуждает другую сторону ослабить бдительность. В ходе эффективных переговоров вы должны попытаться построить рабочие отношения со своим партнером по переговорам и найти способы разрядить напряженность, когда это возможно.
  • Ищите несоответствия между произнесенными словами и невербальным поведением . Когда вы сидите за столом переговоров, обратите внимание на то, как ваши коллеги говорят и действуют. Соответствуют ли слова, которые они говорят, тому, как они себя ведут? Посмотрите на людей, которые не разговаривают - о чем вам говорит их язык тела? Помните, что их устные слова составляют только семь процентов их общения, и ищите невербальные сигналы, которые противоречат их словам. Также важно убедиться, что ваши невербальные сообщения соответствуют тому, что вы говорите. Если у вас болезненное выражение лица и вы не можете поддерживать зрительный контакт, вы сообщаете своему собеседнику о своей незащищенности, что бы вы ни говорили.
  • Следите за тем, как разговаривает ваш оппонент . У всех нас есть один способ сказать правду. Если вы сможете определить, как выглядит и звучит ваш оппонент, когда он честен с вами, вы сможете обнаружить любые отклонения от этого шаблона, которые могут сигнализировать о лжи. Нечестные люди, как правило, используют больше слов и усилий, чем необходимо, чтобы донести свою точку зрения. Используйте свои навыки аудирования, чтобы не забыть о таком многословии и получить преимущество.
  • Научитесь использовать разные голосовые тона . Согласно правилу 7-38-55, тон голоса составляет 38 процентов смысла в общении. Овладение голосом может помочь вам стать лучшим переговорщиком за счет более точной подачи ваших аргументов. В переговорной комнате есть три основных тона голоса: напористый голос декларативен и, как правило, контрпродуктивен. Послушный голос мягко способствует сотрудничеству и должен использоваться большую часть времени.
  • Откалибруйте собственное невербальное общение . Эффективное общение во время переговоров, сеанса управления конфликтами или сеансов решения проблем требует способности калибровать то, как вы общаетесь. Используйте свои навыки аудирования , оцените, что чувствует ваш собеседник, и откорректируйте невербальное общение в ответ. Это расскажет о вашей реакции гораздо больше, чем все, что вы могли бы им сказать. Обсуждая основные моменты переговоров, постарайтесь изменить свое поведение в зависимости от сигналов, которые вы получаете от своего оппонента. Даже если сами ваши аргументы не изменятся, изменение невербального сообщения может оказаться эффективным.

Изучение невербального общения может помочь вам в различных ситуациях, включая международные деловые переговоры, сеансы разрешения конфликтов и даже обычные социальные ситуации. Изучение того, как применять правило 7-38-55, поможет вам лучше понять намерения и скрытые эмоции ваших партнеров по переговорам и значительно улучшит вашу способность одерживать верх.



Крис Восс учит искусству ведения переговоров Дайан фон Фюрстенберг обучает созданию модного бренда Боб Вудворд преподает журналистские расследования Марк Джейкобс преподает дизайн одежды

Учить больше

Узнайте больше о стратегиях ведения переговоров и коммуникативных навыках от Криса Восса, специалиста по ведению переговоров о заложниках в ФБР. Совершенное тактическое сочувствие, развитие намеренного языка тела и получение лучших результатов каждый день с годовым членством MasterClass.

что такое персонификация в литературе

Калькулятор калорий

Интересные статьи