Растущая компания полагается на яркую отдел продаж для обеспечения стабильного объема продаж и достижения целей по доходам. Чтобы поддерживать мотивацию продавцов, некоторые менеджеры устанавливают квоты продаж для своей команды и отдельных торговых представителей.
Перейти к разделу
- Что такое квота продаж?
- Квоты продаж и цели продаж: в чем разница?
- Почему важны квоты продаж?
- 5 типов квот продаж
- Как установить квоты продаж
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Дэниел Пинк учит продажам и убеждению Дэниел Пинк учит продажам и убеждению
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Учить больше
Что такое квота продаж?
Квота продаж - это установленное количество продаж или определенная сумма дохода, которую группа управления продажами устанавливает для компании. Менеджеры по продажам назначают эти квоты продаж группе продаж или отдельным продавцам.
Квоты продаж и цели продаж: в чем разница?
Квоты продаж не совпадают с целями продаж. Цель продаж, как правило, является желательным прогнозом, основанным на прошлых результатах в предыдущем квартале или в прошлом году. Квоты продаж также включают прогнозирование, но они, как правило, являются фиксированными требованиями, привязанными к плану вознаграждения торгового представителя. Если торговый представитель достигает своей квоты эффективности продаж в определенный период времени, он получает компенсацию, связанную с этой торговой деятельностью.
Почему важны квоты продаж?
Квоты продаж позволяют сбытовой организации стимулировать работу по поиску новых клиентов и повышать коэффициент конверсии в определенный период. Установление целевых квот продаж и выплата комиссионных с продаж позволяет группе управления бизнесом связать вознаграждение сотрудников с доходами, которые они генерируют. Если торговые представители достигают определенной суммы в долларах в течение цикла продаж, они делят вознаграждение.
Дэниел Пинк учит продажам и убеждению Дайан фон Фюрстенберг преподает создание модного бренда Боб Вудворд преподает журналистские расследования Марк Джейкобс преподает дизайн одежды
5 типов квот продаж
Менеджеры по продажам используют широкий спектр квот для мотивации сотрудников в процессе продаж.
- Объем квоты : Объемная квота - это квота продаж, которая вознаграждает торговых представителей за количество сделок или квалифицированных потенциальных клиентов, которые они генерируют, независимо от размера сделки.
- Квоты выручки : Этот тип квоты продаж дает вознаграждение за валовой доход. Если член команды совершает только одну продажу в заданный период времени, но эта продажа приносит огромную прибыль, торговый представитель все равно может выполнить квоту продаж менеджера.
- Квоты прибыли : Квота прибыли аналогична квоте дохода, но учитывает чистый доход от продаж. Другими словами, он рассчитывает валовую выручку за вычетом коммерческих расходов. Это стимулирует торговых представителей к эффективной работе во время торговых звонков и встреч.
- Квоты деятельности : Этот тип квоты вознаграждает за объем деятельности, например требование определенного количества телефонных звонков (в том числе холодные звонки и последующие действия), а также различные задачи в система управления взаимоотношениями с потребителями (CRM) .
- Комбинированная квота : Комбинированная квота объединяет несколько показателей продаж, чтобы вознаграждать различные виды успеха в воронке продаж. Разные компании и разные менеджеры могут использовать свои собственные шаблоны для комбинированной квоты.
Мастер класс
Предлагается для вас
Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.
Дэниел ПинкУчит продажам и убеждению
Узнать больше Дайан фон Фюрстенберг
Обучает созданию модного бренда
Узнать больше Боб ВудвордПреподает журналистские расследования
Узнать больше Marc JacobsПреподает дизайн одежды
Учить большеКак установить квоты продаж
Менеджеры по продажам могут использовать нисходящий или восходящий подход к установке квот продаж для своих команд.
- Квоты продаж сверху вниз : При нисходящем подходе менеджеры по продажам и руководители устанавливают квоты в зависимости от потребностей компании в доходах. Они изучают количественные тенденции на рынке, определяют необходимый рост и устанавливают квоты продаж на основе анализа данных и своих ожиданий в отношении компании. Затем продавцы несут ответственность за соблюдение этих квот, чтобы обеспечить получение компанией ожидаемого дохода.
- Квоты продаж снизу вверх : Менеджеры по продажам также могут использовать восходящий подход к квотам продаж; в этой модели квоты прогнозов основаны на прошлой деятельности продавцов. Это помогает менеджерам ставить разумные цели и поддерживать высокий моральный дух, при этом вознаграждая руководителей продаж своей команды. Квоты продаж снизу вверх могут быть менее амбициозными в краткосрочной перспективе, но они могут стать мощным инструментом для долгосрочного удержания сотрудников.
Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
Думай как профессионал
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Просмотр классаСтаньте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
