Стратегия продаж SMB: как продавать клиентам SMB

Малые и средние предприятия, или «малый и средний бизнес», обычно представляют собой предприятия или стартапы со 100 или менее сотрудниками. Потребности малого и среднего бизнеса отличаются от потребностей крупных предприятий.

Перейти к разделу

• Что такое продажи для малого и среднего бизнеса?
• 4 преимущества продаж для малого и среднего бизнеса
• 4 совета по продажам малому и среднему бизнесу
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Стратегия продаж малому и среднему бизнесу должна быть специально адаптирована к потребностям потенциальных клиентов. Несмотря на то, что возможности продаж для малого и среднего бизнеса обеспечивают меньшую зарплату, работа с малым и средним предприятиями по-прежнему дает много преимуществ.

Что такое продажи для малого и среднего бизнеса?

SMB означает «малый и средний бизнес», а продажи SMB - это продажа продуктов и услуг специально для SMB. На малых предприятиях работает 100 или менее сотрудников, а на средних предприятиях - от 100 до 999 человек. Эти малые и средние предприятия, как правило, являются местными предприятиями или стартапами, и у них часто очень разные потребности и болевые точки, чем у крупных предприятий. Это требует, чтобы продавцы из малого и среднего бизнеса использовали уникальный процесс продаж B2B для привлечения клиентов по сравнению со стратегией, которую они использовали бы для корпоративных продаж.

4 преимущества продаж для малого и среднего бизнеса

У специалистов по продажам может возникнуть соблазн сосредоточить усилия на крупных предприятиях при попытке открыть новый бизнес. В конце концов, у крупных компаний больше покупательная способность, и одна сделка может быть довольно прибыльной. Однако контракты с крупными предприятиями трудно заключить, и вы можете в конечном итоге тратить ресурсы продаж на сделки, которые никогда не сработают. Малым и средним предприятиям требуется иной подход к продажам, но реализация стратегии продаж для малых и средних предприятий дает множество преимуществ.

1. Более короткий цикл продаж : У продаж SMB более короткий цикл продаж, чем у корпоративных продаж, потому что крупные компании обычно имеют значительное количество бюрократии, связанного с закрытием контракта.
2. Простое общение : Чем меньше бизнес, тем проще напрямую общаться с владельцем бизнеса. Когда вы слышите высшее лицо, принимающее решения, вы избегаете перепрыгивать через обруч с сотрудниками более низкого уровня.
3. Более быстрая генерация лидов : Привлечение потенциальных клиентов может быть проще, потому что пул потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса огромен: в Соединенных Штатах 99,7 процента всех предприятий - это компании малого и среднего бизнеса.
4. Постоянные отношения : Успешные малые и средние предприятия могут вырасти в более крупные компании. Это означает, что если малый и средний бизнес доволен вашим сервисом и решит оставаться лояльным к вам по мере своего расширения, вы можете однажды заключить контракт с многомиллионной корпорацией.

4 совета по продажам малому и среднему бизнесу

При продаже потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса торговые представители должны использовать другую тактику продаж, чтобы лучше соответствовать небольшому размеру бизнеса. Поскольку у малого и среднего бизнеса меньше покупательная способность, вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы доказать, что вы предлагаете ценность.

1. Сделайте вашу презентацию легкой для восприятия . Держите ваши коммерческое предложение лаконично и практично. Владельцы малого и среднего бизнеса вряд ли будут знакомы со сложным торговым и техническим жаргоном, который вы обычно используете. Упростите то, как вы представляете свои цели и показатели продаж, и сосредоточьтесь на том, чтобы рассказать, как вы можете удовлетворить конкретные потребности, которые наиболее важны для их бизнеса.
2. Используйте стимулы, чтобы уменьшить беспокойство . У малого и среднего бизнеса обычно меньше денежных потоков, а это означает, что они с меньшей вероятностью будут тратить деньги на услугу, которую они считают риском. Чтобы успокоить потенциальных клиентов из малого и среднего бизнеса, предложите им стимулы, чтобы сделать сделку менее рискованной. Например, вы можете предоставить им гарантию возврата денег в случае отмены до определенного периода времени, предложить бесплатную пробную версию или предложить возможность оплаты ежемесячными платежами вместо ежегодного авансового платежа. Также полезно показать им доказательства вашего прошлого успеха, используя тематические исследования или отзывы других ваших клиентов из малого и среднего бизнеса.
3. Наладить взаимопонимание . Когда вы постоянно находитесь в поиске нового бизнеса, легко начать рассматривать своих потенциальных клиентов как имена в вашей платформе CRM, а не как реальных людей. Владельцы малого и среднего бизнеса часто нуждаются в персональном внимании, поэтому постарайтесь связаться с потенциальными клиентами из малого и среднего бизнеса, прежде чем переходить в режим жесткого шага. Вы обнаружите, что установление дружеских отношений не только поможет вашим клиентам из малого и среднего бизнеса полюбить вас, но и узнаете больше об их индивидуальных потребностях.
4. Квалифицируйте своих потенциальных клиентов . Пул потенциальных клиентов SMB намного больше, чем пул крупных предприятий, но это не означает, что все эти лиды, вероятно, станут платежеспособными клиентами. Вашему отделу продаж важно правильно отсеять холодные потенциальные клиенты, чтобы вы не тратили ресурсы продаж в тупик. Квалификация ваших потенциальных клиентов особенно важна в продажах SMB, потому что многие SMB - это новые предприятия, которые, возможно, еще не собрали много капитала или не выяснили свою бизнес-модель.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.