Как добиться идеальных результатов в продажах: пошаговое руководство

Большинство предпринимателей знают, насколько убедительным является успех в бизнесе. Создание идеального коммерческого предложения - это и искусство, и наука, достойные изучения.

Перейти к разделу

• Как добиться идеального результата за 6 простых шагов
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Если мозговой штурм заключается в том, чтобы попасть в вашу голову, то успешное продвижение ее к внешнему миру означает выход из нее. Требуется значительная практика, чтобы овладеть искусством создания идеального коммерческого предложения, но оно того стоит. Начните с малого с презентации, а затем продвигайтесь к презентациям, адаптированным для конкретной целевой аудитории; вы обнаружите, что укрепляете уверенность на каждом шаге, и вскоре обнаружите, что побеждаете даже скептиков.

Как добиться идеального результата за 6 простых шагов

1. Создайте идеальную высоту в лифте

Каждому предпринимателю нужна ясная, лаконичная и убедительная презентация. Это краткое и яркое описание вашего бизнеса называется презентацией в лифте, потому что ее длина не должна превышать 20 или 30 секунд, или продолжительность короткой поездки на лифте. Когда кто-то слышит вашу презентацию в лифте, он должен уйти, зная, кто вы, чем занимаетесь и почему ваш бизнес или идея меняют правила игры. Вам придется использовать эту мини-презентацию снова и снова - когда вы пытаетесь привлечь на свою сторону членов семьи, которые сомневаются в вашей идее, когда вы убеждаете производителя сделать ее, или когда вы уговариваете владельца магазина запасаясь вашим продуктом.

Начните создавать презентацию в лифте, глядя в зеркало и спрашивая себя: что отличает мой продукт, компанию и идею от конкурентов? Постарайтесь ответить на эти вопросы за одну минуту или меньше, не используя никаких скрывающих слов вроде «может быть», «нравится» или «я думаю». Используйте напористые фразы вроде 'я знаю'.

два. Продавайте проблему, а не продукт

Вы можете подумать, что, продавая свой продукт, вы продаете свой продукт, но это не так. Вы на самом деле продаете проблема что решает ваш продукт.

Напишите свою презентацию из трех частей:

1. Опишите проблему, которую вы решаете . Убедите производителя, клиента или покупателя в том, что существует срочная проблема или болевой пункт, который необходимо решить. Обратитесь к их эмоциям и заставьте их идентифицировать проблему или посочувствовать ей. Спросите, случалось ли с вами такое когда-нибудь? Если это не так, заставьте их почувствовать людей, с которыми это случилось: это то, с чем моей подруге / матери / коллеге приходилось справляться всю свою жизнь.
2. Покажите, как ваш продукт - решение этой насущной проблемы . Что делает ваш продукт лучше всех остальных? Если это совершенно новая инновация, что делает ее обязательной к покупке?
3. Предвидьте возражения вашего клиента . Развивая вторую часть своего предложения, ожидайте возражений. Практикуйте свою презентацию на нескольких друзьях. Делайте особые заметки по отзывам и работайте над решением их проблем в своем продукте и своей презентации.

Как только вы добьетесь успеха в минуту, попробуйте вырезать все лишнее, чтобы сократить время до 50 секунд. Продолжайте практиковаться, сокращать и еще раз практиковаться, пока не доведете до совершенства 30-секундную презентацию в лифте с четким призывом к действию - как может человек, которого вы приглашаете, присоединиться к вам в претворении вашего продукта в реальность?

3. Знайте 4 типа личности целевой аудитории.

Есть четыре разных типа личности, которым предприниматели, возможно, придется продавать в своем деловом путешествии:

1. Директор : Тот, кто хочет, чтобы вы перешли к сути. Если вы обращаетесь к режиссеру, говорите кратко. Не тратьте слишком много времени на размышления о проблеме, прежде чем представить свое решение.
2. Социализатор : Тот, кто хочет с вами познакомиться. Если вы обращаетесь к социализатору, расскажите свою историю, начиная с вашего раннего прошлого.
3. The Relator : Тот, кто хочет, чтобы вы связались с ними и заботились о них лично. Если вы обращаетесь к родственнику, расскажите о том, насколько вы глубоко заботитесь о людях, чьи проблемы решит ваш продукт. Вы в этом вместе!
4. Мыслитель : Тот, кто хочет знать каждую деталь о вашем продукте. Если вы обращаетесь к мыслителю, объясните проблему, которую решаете, аналитически и разберитесь с материалами и методами, которые вы использовали для ее решения.

Какой ты тип? Подумайте о том, как ваша собственная личность отражается в предложении, которое вы разработали. Затем определите четырех разных людей в вашей жизни, которые соответствуют четырем вышеупомянутым типам личности. Перепишите свое коммерческое предложение четыре раза, адаптируя его к каждому из людей, которых вы определили. Затем репетируйте каждую подачу вслух.

4. Убедительно превращайте «нет» в «да».

Когда уместно попытаться превратить «нет» в «да»? Требуется некоторый такт, чтобы найти баланс между напористостью и успехом.

• Не дайте своим клиентам время подумать о вашей презентации . Обдумайте, когда действовать после того, как услышали «нет». Дайте им время обдумать то, что вы им предложили, прежде чем спрашивать их снова. А пока, кто знает, что может случиться - вы можете собрать еще больше примеров людей, которые перешли от «нет» к «да», пока вы ждете.
• Поделитесь анекдотом или отзывом . Если покупатель или производитель, который ранее сказал вам «нет», но с тех пор сказал вам «да», поделитесь этой историей в качестве примера, чтобы показать всем своим клиентам, у которых нет, почему они совершают ошибку. Этот аккаунт сначала сказал мне «нет», но затем они решили попробовать, и это увеличило их общие продажи на X процентов.
• Используйте юмор . Не относитесь к себе слишком серьезно и, возможно, даже играйте на том факте, что вы явно пытаетесь что-то продать. Если вы сможете мягко высмеять свое положение и продемонстрировать самосознание, люди будут чувствовать себя более расслабленными и, возможно, захотят попробовать.

5. Используйте себя

В лучших примерах рекламных предложений используется сила удержания руки на руках. Не рассматривайте свою первую крупную распродажу в универмаге как показатель того, что вы можете почивать на лаврах, когда ваш товар улетает с полок. Например, в течение первых двух лет, когда Spanx продавался в универмагах, основательница компании Сара Блейкли ходила по этим магазинам и продавала свой продукт лично. Она заинтересовала продавцов в универмагах продажей ее продукта, познакомившись с ними лично и поделившись с ними своим коммерческим предложением.

6. Взгляните в лицо своим страхам

Многие предприниматели опасаются публичных выступлений, неудач и смущения. В конечном итоге страх продажи сводится к самому человеческому страху быть отвергнутым. Единственный способ избавиться от этого страха - подвергнуться ему. Получение отказа снова и снова будет обезболивать вас до того, что вы отказываетесь от этого, и это перестанет так сильно ужалить.

Помимо грубой силы, существуют различные классы, которые помогут вам более комфортно продавать товары незнакомцам:

• Возьмите простой урок публичных выступлений - что угодно, чтобы вам было удобнее перед толпой. Язык тела является ключом к любой успешной коммерческой презентации, и овладение вашим будет влиять на любое количество потенциальных клиентов или потенциальных клиентов.
• Возьмите уроки актерского мастерства или стендап-комедии (второе занимала Сара Блейкли). Оба заставят вас противостоять своей уязвимости и научат вас разговаривать с незнакомцами. Кроме того, вы поймете, как важно вовремя и вовремя подать заявку - навык, который так же важен в продажах, как и в актерстве и комедии.
• Возьмите класс дебатов. Это заставит вас проанализировать два способа взглянуть на проблему. Это восходит к предвидению возражений потенциальных клиентов против покупки вашего продукта.

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.