Торговые позиции часто сосредотачиваются на быстром продвижении потенциального клиента по воронке продаж для закрытия сделки. Однако заключение сделки было бы невозможно без помощи одной ключевой позиции в начале процесса продаж: представителя по развитию продаж. Узнайте больше об этой малоизвестной роли продаж и о том, как она влияет на путь покупателя.
Перейти к разделу
- Что такое представитель по развитию продаж?
- Чем занимается представитель по развитию продаж?
- Какие навыки нужны представителям отдела продаж?
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Учить больше
Что такое представитель по развитию продаж?
Представитель по развитию продаж (SDR) - это член группы продаж, который занимается одним важным аспектом процесса продаж: поиском и квалификацией потенциальных клиентов. Представители отдела развития продаж обычно выполняют входящий и исходящий поиск потенциальных клиентов, разговаривая с широким кругом потенциальных клиентов по телефону или по электронной почте, прежде чем передать перспективные предложения продавцу, который закрывает сделку. Позиция SDR оценивает потенциальных клиентов из маркетинговых каналов, находит новых потенциальных клиентов и работает с менеджером по продажам, чтобы контролировать их показатели и эффективность. Представители отдела продаж должны обладать исключительными коммуникативными навыками, поскольку их должность сосредоточена в основном на холодный звонок и взаимодействие с клиентами.
Чем занимается представитель по развитию продаж?
Хотя должности по развитию продаж будут отличаться от компании к компании, вот некоторые из наиболее распространенных обязанностей в описании должности:
- Оценивайте лиды из маркетинговых каналов . Компании не всегда нужно искать потенциальных клиентов. Иногда потенциальные клиенты делают первый контакт, вводя свою информацию на веб-сайт компании. Этот тип лидогенерации известен как поиск входящих продаж. Маркетинговый канал направляет входящие запросы к представителю по развитию продаж, который свяжется с вами, чтобы решить, соответствуют ли они профилю клиента компании.
- Найдите новых потенциальных клиентов . В дополнение к поиску входящих продаж, представители по развитию продаж часто занимаются поиском исходящих продаж для нового бизнеса. Этот тип охвата включает в себя исследование потенциальных клиентов в Интернете, а затем обращение через холодный звонок или холодное письмо по электронной почте для определения потенциального клиента. Многие компании разделяют свои входящие и исходящие обязанности, поручив представителям по развитию продаж с лидерами по входящему маркетингу и представителям по развитию бизнеса, или BDR, с генерацией исходящих лидов.
- Передайте квалифицированных потенциальных клиентов торговым представителям . После того, как представитель по развитию продаж завершит квалификацию лидера, он передаст его другому специалисту по продажам из отдела продаж, который проведет потенциального клиента через цикл продаж и закроет сделку.
- Сообщите менеджеру по продажам . Представители отдела продаж не работают изолированно - помимо группы торговых представителей они также работают с менеджерами по продажам, чтобы контролировать свои показатели и отслеживать свою эффективность. Ключевым показателем эффективности (KPI), используемым для большинства представителей отдела продаж, является то, сколько квалифицированных потенциальных клиентов они могут привлечь за определенный период времени.
Какие навыки нужны представителям отдела продаж?
Хотя вам не нужна степень продавца, чтобы получить работу представителя по развитию продаж, вам потребуются следующие навыки, чтобы добиться успеха на этой должности:
- Навыки коммуникации : Представители отдела продаж проводят много времени, разговаривая с другими людьми - будь то телефонные звонки, голосовая почта или электронная почта. Представители отдела развития продаж должны чувствовать себя комфортно, разговаривать с широким кругом людей, быть уверенными при холодных звонках и достаточно харизматичными, чтобы побудить ваших потенциальных клиентов узнать больше о вашем продукте или услуге и направить их к менеджеру по работе с клиентами для последующей консультации.
- Опыт продаж : Представители отдела продаж должны иметь опыт продажи товара или продукта. Чтобы быть конкурентоспособным кандидатом при приеме на работу, вам понадобится опыт работы с входящими и исходящими звонки по продажам , управление взаимоотношениями с клиентами ( CRM ), а также быструю и жесткую среду квот продаж.
- Тайм-менеджмент : Как и в других торговых позициях, роль SDR обычно измеряется ключевыми показателями эффективности, основанными на том, сколько квалифицированных потенциальных клиентов они могут производить еженедельно или ежемесячно. Честолюбивый представитель по развитию продаж должен чувствовать себя комфортно, разумно распоряжаясь своим временем и работая быстро и эффективно для достижения целей команды.
- Определение : Поиск потенциальных клиентов может быть одной из самых сложных ролей в продажах, потому что многие лиды заканчиваются отказом. Ключ к тому, чтобы быть хорошим представителем отдела продаж, - это решимость и способность справиться с отказами. Будьте оптимистичны и каждый раз прилагайте все усилия - даже если последние 10 человек, с которыми вы разговариваете, не проявляют интереса, всегда есть шанс, что ваш следующий звонок приведет к квалифицированному лидеру.
Мастер класс
Предлагается для вас
Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.
Дэниел ПинкУчит продажам и убеждению
Узнать больше Дайан фон ФюрстенбергОбучает созданию модного бренда
Узнать больше Боб Вудворд
Преподает журналистские расследования
Узнать больше Marc JacobsПреподает дизайн одежды
Учить большеХотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
