Обращения к продажам осуществляются продавцом потенциальным клиентам. Эти звонки способствуют продажам товара или услуги или налаживают сотрудничество между предприятиями.
Перейти к разделу
- Что такое торговый звонок?
- Типы коммерческих звонков
- Какова цель коммерческого звонка?
- 7 советов для успешных продаж
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Учить больше
Поиск, презентация, темы для обсуждения, завершение - разговоры о продажах могут казаться ошеломляющими, особенно когда вам приходится вести их по телефону. Эти звонки являются неотъемлемой частью процесса продаж, и есть много способов использовать их в ваших интересах. Читайте советы и рекомендации, которые помогут сделать ваш следующий звонок по продажам успешным.
Что такое торговый звонок?
Коммерческий звонок - это незапрашиваемый телефонный звонок, который продавец делает потенциальному покупателю для развития бизнеса. Телефонные звонки позволяют торговым представителям передать важную информацию о товаре или услуге, которая, как они надеются, заинтересует покупателя и приведет к продаже. Это может быть B2C (бизнес-клиент), когда продавец звонит людям, чтобы продать им товар или услугу, или B2B (бизнес-бизнес), когда продавец звонит человеку, который принимает решения. для другого бизнеса, чтобы предложить сотрудничество.
Типы коммерческих звонков
Есть два основных типа коммерческих звонков:
- Холодный звонок : Холодный звонок - это когда продавец звонит потенциальному покупателю, с которым у него нет отношений, чтобы вести дела. Поскольку у торгового представителя не было возможности наладить взаимопонимание до холодного звонка, ему необходимо иметь особенно убедительную коммерческую подачу, которая зацепит потенциального клиента на ранней стадии разговора, иначе собеседник может выразить незаинтересованность и завершить звонок.
- Запланированный звонок : Запланированный звонок - это звонок, который происходит после того, как продавец устанавливает отношения с потенциальным покупателем. Торговый представитель позвонит потенциальному клиенту в заранее оговоренное время, чтобы рассказать о своем предприятии и совершить сделку. Хотя продавцам, которые звонят по расписанию, не требуется убедительная презентация на раннем этапе звонка, они должны быть осведомлены о товарах или услугах, которые они продают, чтобы совершить продажу.
Какова цель коммерческого звонка?
Наиболее частые цели телефонного звонка:
- Продайте свой продукт или услугу . Торговые звонки - это инструмент, который торговые представители используют для обучения потенциальных клиентов тому, что они хотят совершить продажу в конце разговора. Цель звонка - убедить нового покупателя в полезности продукта или услуги и вдохновить на покупку.
- Поднимите интерес к своему продукту или услуге . Чтобы совершить продажу, вам нужно заинтересовать потенциального клиента тем, что вы продаете. Даже если у них нет прямой потребности в товаре или услуге, они могут направить вас к тому, кто в этом нуждается. Хороший холодный звонок также может помочь вам установить отношения с потенциальным клиентом для удовлетворения его будущих деловых потребностей.
- Закажите следующий звонок . Иногда телефонный звонок (особенно холодный) не дает достаточно времени или не является подходящим местом для продажи вашего продукта или услуги. Это особенно актуально для вызовов B2B, когда другой стороне может потребоваться дополнительная техническая информация перед совершением продажи. В этих случаях цель состоит в том, чтобы запланировать последующую встречу, будь то лично или по видеозвонку, чтобы торговый представитель мог заключить сделку.
Мастер класс
Предлагается для вас
Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.
Дэниел ПинкУчит продажам и убеждению
Узнать больше Дайан фон Фюрстенберг
Обучает созданию модного бренда
Узнать больше Боб ВудвордПреподает журналистские расследования
Узнать больше Marc JacobsПреподает дизайн одежды
Учить больше7 советов для успешных продаж
Думай как профессионал
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Просмотр классаЕсли вы звоните по телефону или приближаетесь к запланированному звонку, вот несколько советов по продажам, которые помогут вам сделать первый успешный звонок:
- Сделайте свое исследование . Подготовка - ключ к успешному звонку. Независимо от того, делаете ли вы холодный звонок или звоните по расписанию, звонок потенциальному клиенту без надлежащей подготовки - самый быстрый способ получить отказ. Вам необходимо знать, кому вы звоните - будь то человек, который кажется вам подходящим человеком для вашего продукта, или владелец бизнеса, чье конкретное программное обеспечение может извлечь выгоду из ваших услуг. Прежде чем позвонить, вам необходимо определить потребности вашего потенциального клиента, в том числе их особые болевые точки и почему ваш товар или услуга идеально подходят для решения этих проблем.
- Начните с правильного вступления . Отличное вступление ставит разговор на правильную основу и может сделать или прервать звонок. Для холодных звонков лучший подход - вызвать уважение, представившись своим полным именем и названием компании, а затем установив дружеский тон с теплым приветствием. Для запланированных звонков начните с дружеской светской беседы, прежде чем переходить к своей презентации.
- Установление ожиданий . Лучшие коммерческие звонки точны, образовательны и оптимизированы. В случае холодных звонков начните с объяснения причины звонка, которая соответствует ожиданиям вашего потенциального клиента. Для запланированных звонков просмотрите предложенную повестку дня и спросите собеседника, не хочет ли он что-нибудь добавить, прежде чем продолжить.
- Стремитесь к сбалансированному соотношению количества разговоров и слушаний . Хороший телефонный звонок уравновесит разговор и слушание для обеих сторон, хотя и не обязательно в равной степени. Например, во время холодных звонков специалист по продажам должен говорить больше, чем потенциальный клиент, чтобы объяснить причину своего звонка и предложить ценностное предложение для своего товара или услуги. Соотношение количества разговоров и слушаний будет намного более сбалансированным в запланированных звонках, так как обе стороны должны будут слушать и говорить для решения всех вопросов.
- Знайте свой призыв к действию . Прежде чем позвонить, определите элемент, требующий принятия мер, который позволит вам измерить успешность звонка - хотите ли вы, чтобы другой человек запросил дополнительную информацию, подписался на вашу услугу или согласился получить образец вашего продукта? В случае холодного звонка важным элементом может быть планирование встречи для дальнейшего обсуждения. В случае планового телефонного звонка это может означать, что потенциальный клиент согласится работать с вашей компанией или опробовать ваш продукт или услугу. Перед звонком важно знать, чего вы хотите, чтобы вы могли вести разговор к своей цели.
- Отслеживайте свои показатели . Торговые представители должны отслеживать свои показатели и использовать полученные данные для определения тактики, которая приведет к продаже. Эти тактики включают в себя знание лучшего времени дня для звонка, наиболее эффективных способов начала разговора и средней продолжительности цикла продаж. Инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) - отличный способ записывать данные о ваших звонках, чтобы вы могли анализировать тенденции.
- Не расстраивайтесь . Звонки по продажам могут быть одной из самых сложных частей работы над отдел продаж потому что многие звонки заканчиваются отказом. Ключ к тому, чтобы быть хорошим продавцом, - это решительность и способность справиться с отказом. Клиент, который не проявляет интереса к вашему продукту, позволяет вам настроить методы продаж для следующего клиента. Вы можете многое узнать о том, как обработать следующий звонок, указав причину незаинтересованности клиента. Например, если потенциальный покупатель не пользуется вашим продуктом или услугой, вам может потребоваться изучить свой список потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они нуждаются в том, что вы продаете. Сохраняйте оптимизм и каждый раз прилагайте все усилия - даже если последние 10 человек, которым вы звоните, не проявляют интереса, всегда есть шанс, что ваш следующий звонок приведет к успеху в продажах.
Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
Интересные статьи
