Всегда закрывайте: как использовать азбуку продаж в своем бизнесе

Чтобы быть эффективным продавцом, нужна целеустремленность, а азбука продаж - отличный способ мотивировать продавцов заключить деловую сделку. Узнайте больше об этой мотивационной стратегии и о том, как применить ее в своем бизнесе.

Перейти к разделу

• Что такое азбука продаж?
• Каковы истоки этой закрывающей фразы?
• Как подать заявку Всегда будьте близки к своему бизнесу
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Что такое азбука продаж?

В продажах ABC - это аббревиатура от Always Be Closing, мотивационная мантра / стратегия, используемая торговыми организациями для продвижения команды продаж использовать любую доступную тактику продаж для завершения сделки. Мантра стала популярной после того, как была показана в культовой сцене отмеченного наградами фильма. Гленгарри Глен Росс (1992). Эта стратегия побуждает торговых представителей уделять приоритетное внимание закрытию продажи на всех этапах процесса продажи: от этапа установления взаимопонимания до завершения сделки. Технологии и сдвиги во власти заставили эту мантру развиться. Теперь у клиентов есть доступ к большему количеству товаров и услуг, чем когда-либо прежде, и они могут найти лучшую доступную цену в Интернете. В настоящее время торговые организации используют сочетание азбуки продаж, консультаций и решения проблем в своем подходе к продажам.

Каковы истоки этой закрывающей фразы?

Всегда быть закрытым стало известной фразой после выхода Гленгарри Глен Росс (1992), отмеченный наградами фильм, в котором снимались Джек Леммон, Алек Болдуин, Аль Пачино, Эд Харрис, Алан Аркин и Кевин Спейси. Фильм представляет собой адаптацию одноименной пьесы, получившей Пулитцеровскую премию 1984 года режиссера и драматурга мирового уровня Дэвида Мэмета. Вдохновение для Гленгарри Глен Росс пришел из времен Мэмета в офисе по недвижимости в Чикаго, где он был телемаркетером по холодным звонкам. Его коллеги были гениальными продавцами, мошенниками и доверчивыми людьми, и Мамет слушал их телефонные звонки из своего кабинета.

Гленгарри Глен Росс следует за четырьмя продавцами недвижимости, которые узнают, что к концу недели будут уволены два наименее эффективных члена команды. Эта ситуация создает конкурентную демонстрацию безжалостной и коварной тактики между персонажами. В, пожалуй, самой запоминающейся сцене персонажей тренирует персонаж Алека Болдуина, который упрекает неэффективного продавца в погоне за кофе. Персонаж Болдуина цитирует азбуку продаж, когда за чашкой кофе выступает для приближенных.

Как подать заявку Всегда будьте близки к своему бизнесу

Есть много способов использовать методы Always Be Closing для продаж вашего бизнеса, например:

• Всегда будьте готовы . Вы никогда не знаете, какие возможности для продаж или предприятия могут возникнуть на протяжении вашей деловой карьеры. Держите актуальные визитные карточки в своем портфеле и кошельке, убедитесь, что ваш веб-сайт работает и оптимизирован, и будьте готовы продавать себя, свою компанию или свои продукты в любой момент.
• Сделайте это срочно . Ваши клиенты (потенциальные, новые и существующие) должны верить, что ваш продукт или услуга ценны и что они получают за них лучшую цену. Дайте потенциальным клиентам почувствовать, что ваша компания предлагает им уникальную возможность - сделку настолько выгодную, что они должны воспользоваться ею как можно скорее.
• Расскажите о последствиях упущенного . Используйте FOMO, страх упустить, в своих интересах. в звонок по продажам расскажите своему клиенту обо всех возможных недостатках заключения сделки, которую вы предлагаете. Отставит ли их пропуск от последней тенденции? Будут ли они плохо подготовлены к значимому событию? Смогут ли они найти более выгодную сделку? Убедитесь, что они знают, что они потеряют, если не пойдут на сделку. Эта тактика создает непременное ощущение вашей компании, ее продуктов или услуг.
• Ищите решения . Будьте готовы к тому, что покупатели попытаются отговорить себя от продолжения продажи. Ваша задача как продавца - найти способы развеять страхи покупателя и убедить его в том, что его покупка будет достойной. Если стоимость является проблемой, обсудите ценность вашего продукта и предложите возможные скидки или варианты оплаты.
• Дайте клиенту немного места . Упорство - важное качество, которым нужно обладать при отработке азов продаж, но также необходимо дать покупателю возможность подумать о доступных ему вариантах. Вы хотите, чтобы потенциальный покупатель чувствовал, что он принимает это решение самостоятельно, не пытаясь принуждать его к нему.
• Знайте, когда сократить свои потери . Хотя дисциплина и настойчивость - замечательные качества, также важно знать, когда нужно уйти. Если звонок для продажи длится долго, и ваша интуиция подсказывает вам, что покупатель не берет на себя обязательства, завершите звонок. Записывайте, что вы узнали об этом опыте. Был ли клиент частью вашей целевой демонстрации? Если нет, переходите к следующему звонку. Решали ли вы личную проблему, которая повлияла на вашу способность продавать? Если да, вы можете связаться позже. Иногда более эффективно искать новые перспективы или идеи, чем преследовать неудачную позицию.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.