Точно так же, как профессиональные спортивные команды создают учебники, чтобы помочь им набирать очки, команды продаж создавать инструкции, которые помогут торговым представителям освоить процесс продаж и стать более эффективными при заключении сделок.
Перейти к разделу
- Что такое инструкция по продажам?
- Что входит в пособие по продажам?
- Какова цель руководства по продажам?
- 9 частей руководства по продажам
- Как написать руководство по продажам за 7 шагов
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
сколько 1 2 пинты в чашкахУчить больше
Что такое инструкция по продажам?
Пособие по продажам - это исчерпывающий справочник, полезный для привлечения новых торговых представителей. В учебном пособии по эффективным продажам описывается, как реализовать стратегию расширения продаж компании таким образом, чтобы это можно было воспроизвести и предсказать на всех этапах путешествие покупателя . Команды используют инструменты продаж, изложенные в их учебнике по продажам, чтобы ознакомиться со стратегией продаж своего бизнеса и эффективно заключать сделки.
Что входит в пособие по продажам?
Примеры предметов, которые обычно можно найти в книге продаж, включают:
- Сценарии звонков
- Люди-покупатели
- Обзор процесса продаж
- Шаблоны писем
- Ключевые показатели эффективности (КПЭ)
- Ведущая квалификация
- Демонстрации продуктов
- Тактика переговоров
Какова цель руководства по продажам?
Хотя новым представителям по-прежнему необходимо пройти стандартный процесс обучения после приема на работу, составление подробного руководства по продажам для вашей торговой организации дает множество преимуществ.
- Он ускоряет и стандартизирует обучение новых сотрудников . Обучать новых торговых представителей легче, если есть руководство, в котором излагаются продукты вашей компании и весь процесс продаж. Кроме того, вам не нужно беспокоиться о том, что новые сотрудники будут получать непостоянную информацию во время приема на работу в зависимости; независимо от того, кто отвечает за адаптацию, все они будут использовать одну и ту же стратегию продаж для обучения своей новой группы найма.
- Создает коллективное мышление . Тактика продаж компании не высечена на камне, и вы никогда не знаете, когда вы или ваш коллега обнаружите более успешную торговую игру, чем то, что уже изложено в инструкции по продажам. Когда это произойдет, вы можете обновить свою стратегию продаж новой, более эффективной тактикой, чтобы остальная часть вашего отдела продаж и будущие новые сотрудники извлекли выгоду из нее.
- Это дает продавцам больше времени на продажу . Создание сценариев продаж, обмена сообщениями, исследований и стратегий - это трудоемкий процесс. Пособие по продажам избавляет специалистов по продажам от необходимости создавать собственные материалы по стратегии продаж, позволяя им сосредоточиться на одной наиболее важной задаче: продаже.
9 частей руководства по продажам
Все следующие главы сборника правил продаж содержат ключевую информацию, необходимую для успеха вашего отдела продаж.
- Обзор компании и сбытовой организации : Обычно это краткое описание миссии компании и философии продаж, организационная структура сотрудников с именами и должностями, правила офиса и график адаптации.
- Распределение обязанностей отдела продаж : Эта разбивка объясняет, как обязанности распределяются между ролями в отделе продаж, чтобы все знали, чего от них ждут. Например, у внутренних торговых представителей (ISR) разные обязанности, чем у внутренних торговых представителей. представители по развитию продаж (СДР).
- Отчет покупателя : Торговым представителям необходимо досконально знать профиль идеального клиента своей компании, и они должны знать, как этот идеальный клиент относится к процессу покупки. Профиль покупателя особенно полезен на этапе поиска и должен включать информацию, которая описывает, что делает потенциального покупателя квалифицированным лидером, например, типичные болевые точки, бюджет расходов, размер компании и т. Д.
- Список товарных предложений : Продавцы должны знать, что они продают. Помимо характеристик продукта, торговые представители должны запоминать информацию о ценах, продуктах конкурентов и уникальное ценностное предложение каждого продукта (например, почему потребители должны выбирать этот продукт вместо аналогичной альтернативы?).
- Завершение процесса продаж : Это пошаговое руководство описывает рабочий процесс процесса продаж компании и идеальную продолжительность цикла продаж. В этом разделе должны быть указаны любые предпочтительные методики продаж (продажа SPIN, продажа SNAP, продажа решений и т. Д.), А также члены группы продаж, отвечающие за каждый этап процесса продаж.
- Путеводитель по платформе CRM : Каждый торговый представитель должен знать, как использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами ( CRM ) программное обеспечение. Пособие по продажам не должно содержать полного руководства по CRM, но должно дать краткое изложение того, как инструменты CRM включены в процесс продаж.
- План возмещения : Этот раздел включает разбивку того, как оплачиваются все торговые представители, и объясняет, как работают стимулы и комиссии. План вознаграждения должен включать цели, которые торговые представители должны достичь, чтобы получить повышение.
- Список торговых ресурсов : Этот раздел включает в себя отзывы клиентов, маркетинговые материалы и тематические исследования. Кроме того, руководство по продажам должно содержать инструкции о том, как наилучшим образом включить ресурсы продаж в процесс продаж.
- Обзор показателей : Обзор показателей описывает, какие KPI (ключевые показатели эффективности) и другие показатели наиболее важны для достижения целей продаж. В этой части руководства по продажам также следует описать метод отслеживания KPI и указать показатели, за которые несут ответственность торговые представители.
Мастер класс
Предлагается для вас
Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.
при написании рассказа правила диалогаДэниел Пинк
Учит продажам и убеждению
Узнать больше Дайан фон Фюрстенберг
Обучает созданию модного бренда
Узнать больше Боб ВудвордПреподает журналистские расследования
Узнать больше Marc JacobsПреподает дизайн одежды
Какие у меня солнце, луна и восходящие знакиУчить больше
Как написать руководство по продажам за 7 шагов
Думай как профессионал
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Просмотр классаУ каждой торговой организации будет свой собственный учебник по продажам, но вы можете следовать универсальному набору шагов, которые помогут составить сборник правил.
- Обдумайте свои цели . Первый шаг в написании учебника по продажам - определить, какую информацию необходимо охватить. Сделайте эти цели как можно более конкретными, не вдаваясь в подробности. Разбейте свой процесс продажи на понятные этапы, опишите, как ваши торговые представители вписываются в путь покупателя, и рассмотрите решения в тех областях, где ваши торговые представители в настоящее время испытывают трудности.
- Соберите команду playbook . Решите, кто еще будет помогать в создании книги продаж. При формировании команды включите в нее топ-лидеров продаж, менеджеров по продажам, профильных экспертов и членов маркетинговой команды. Особенно важно убедиться, что вы включили в свой состав команду маркетинга вашей компании, поскольку они будут нести ответственность за создание образовательных ресурсов и материалов, способствующих продажам.
- Создайте свой образ покупателя . Основываясь на исследованиях и прошлом опыте продаж, составьте профиль вымышленного человека, который представляет вашего идеального покупателя. При создании персонального образа покупателя укажите демографические данные вашего целевого рынка, его поведение, болевые точки, тип организации, должность и предпочтительные методы связи.
- Обучите торговых представителей предложениям вашей продукции . Предоставьте вашим торговым представителям необходимую информацию, чтобы они имели полное представление обо всех функциях и способах использования ваших продуктов или услуг. Не забудьте также включить основное ценностное предложение каждого продукта и решить, как вашим торговым представителям лучше всего ознакомиться с продуктами. Например, вы можете запланировать время, чтобы все ваши торговые представители тестировали продукт, как если бы они были реальными покупателями.
- Определите и запишите свои продажи . Розыгрыши продаж - это воспроизводимые, проверенные шаги, которые ваши торговые представители могут использовать для заключения сделок. Есть множество типов продаж, которые вы можете включить в свою книгу. Например, в контрольных играх подробно рассказывается, как торговые представители должны отслеживать потенциальных клиентов на протяжении всего пути к покупке. Игры с квалификацией потенциальных клиентов описывают, как торговые представители должны лучше всего определять потенциальных клиентов. Заключительные выступления объясняют эффективные методы, которые торговые представители могут использовать для закрытия сделки.
- Соберите и раздайте пьесу . Соберите и систематизируйте всю информацию, полученную на предыдущих этапах, так, чтобы у вас была целостная книга продаж, готовая к работе. Как только он будет собран, распространите его среди всех ваших отделов продаж и маркетинга.
- Продолжайте пересматривать пьесу . Проанализируйте работу своего отдела продаж, чтобы увидеть, успешны ли стратегии, указанные в вашем учебнике. Кроме того, попросите членов вашей команды оставить отзыв, чтобы узнать, есть ли у них предложения по улучшению учебного пособия. Основываясь на том, как работают ваши стратегии действий и отзывы от вашей команды продаж, пересмотрите учебник и добавьте более эффективные тактики продаж.
Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
