Путь покупателя: три этапа пути покупателя

Входящий маркетинг - это метод, который компании используют для привлечения потенциальных клиентов с помощью социальных сетей, цифрового маркетинга, целевого контента и SEO. Когда компания начинает разрабатывать свои стратегии входящего маркетинга, они обращаются к процессу, называемому «путешествие покупателя», чтобы определить, какой контент им следует производить для привлечения потенциальных клиентов.

Перейти к разделу

• Каков путь покупателя?
• Какие этапы пути покупателя?
• Почему важно понимать путь покупателя?
• Пример пути покупателя
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Каков путь покупателя?

Путешествие покупателя - это процесс, с помощью которого каждый потенциальный покупатель выбирает продукт или услугу. В общем, каждый покупатель выполняет три основных шага в процессе покупки, прежде чем стать клиентом: осведомленность, рассмотрение и решение.

Понимание пути покупателя позволяет компаниям оптимизировать свои маркетинговые стратегии для привлечения оптимальной целевой аудитории для своего продукта или услуги. Знание этого процесса покупки помогает представители по развитию продаж квалифицировать и привлекать потенциальных клиентов и помогает специалистам по продажам предлагать лучшие решения для потенциальных клиентов на определенном этапе их пути. Кроме того, менеджеры по продажам могут согласовать свой процесс продаж с маршрутом покупателя, чтобы торговые представители могли удовлетворить потребности потенциального клиента на каждом этапе и, надеюсь, построить свой бизнес.

Какие этапы пути покупателя?

Путь покупателя состоит из трех этапов:

• Осведомленность : Первый этап пути покупателя начинается, когда потенциальный покупатель узнает, что у него есть проблема, которую необходимо решить. Они могут либо прийти к этому осознанию самостоятельно, либо столкнуться с фрагментом контента, который информирует их о конкретной проблеме. На этапе ознакомления покупатель будет проводить исследования (обычно через поисковые системы в Интернете) для дальнейшей диагностики своей проблемы или потребности.
• Рассмотрение : На этапе рассмотрения покупатели определили конкретный язык, который они могут использовать для определения своей проблемы - конкретные поисковые запросы или дескрипторы, дающие результаты. Затем они используют эти новые знания для дальнейшего исследования, сосредотачиваясь на различных решениях, позволяющих решить их проблему или удовлетворить свои потребности. Затем они начнут составлять список всех возможных компаний или продуктов, которые предлагают хорошее решение.
• Решение : На этапе принятия решения покупатель сужает свой список поставщиков до нескольких лучших вариантов и, наконец, выбирает того, с которым он будет принимать окончательное решение о покупке.

Почему важно понимать путь покупателя?

Некоторые традиционные маркетинговые стратегии часто настолько сосредоточены на продаже, что отталкивают потенциальных клиентов или не могут предложить им нужную информацию. Путешествие покупателя сосредоточено на предоставлении решений, которые помогают потребителям на всех этапах процесса принятия решений. Вот несколько причин, по которым компаниям необходимо понять этот путь:

• Он поощряет маркетинг, ориентированный на решения . Если вы только начинаете работать маркетологом, возможно, вы не знаете, как позиционируйте свой бренд или продвигайте свой продукт. Использование пути покупателя - отличный способ продвигать ваш продукт или услугу, подчеркивая, как он решает конкретную проблему или удовлетворяет конкретную потребность ваших потенциальных клиентов. Такой маркетинг, основанный на решениях, часто является лучшим способом превратить покупателя из потенциального покупателя в покупателя. Узнайте больше о поиске продаж в нашем полном руководстве.
• Это позволяет вам адаптировать свой маркетинг . Путешествие к покупке разбивает траектории ваших клиентов на три простых этапа или образа мышления, что значительно упрощает оптимизацию релевантных решений контент-маркетинга для любой личности покупателя в спектре. Например, человек, находящийся на стадии осведомленности, получит пользу от образовательного контента, в котором подробно рассматриваются возможные проблемы, с которыми он сталкивается, или контрольных списков, которые помогут им устранить неполадки. Человек, находящийся на стадии рассмотрения, хочет, чтобы статьи о решениях его проблемы, а также отзывы, вебинары, инфографика или отличительные признаки, показывающие, что ваша компания лучше, чем ваши конкуренты. Человек, находящийся на этапе принятия решения, хочет быть уверенным, что ваша компания - лучший выбор и может извлечь пользу из обзоров продуктов, тематических исследований или бесплатных пробных версий для принятия решения.
• Это поможет вам укрепить доверие, прежде чем совершать продажу . Рассмотрение продажи с точки зрения потенциального покупателя поможет вам осознать, что для совершения продажи требуется время - и что на самом деле попытка осуществить продажу на слишком раннем этапе воронки продаж только отвлечет потенциального клиента от вашего бизнеса. Вместо этого работайте над предоставлением полезного контента на ранних этапах процесса принятия решений. Таким образом, к тому времени, когда потребитель почувствует себя комфортно, разговаривая с продавцом или совершая покупку, он уже узнает ваш бренд и доверяет ему в конце процесса продажи.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Пример пути покупателя

Думай как профессионал

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Вот базовый пример этапов пути покупателя, чтобы показать вам, как он может повлиять на то, что покупатели ищут на разных этапах:

• Стадия осознания : Дэйв пытается красить свою спальню, когда понимает, что он недостаточно высок, чтобы дотянуться до сводчатого потолка, чтобы нанести краску. Он выходит в Интернет и набирает слишком высокие потолки, чтобы рисовать в своей любимой поисковой системе, чтобы посмотреть, какие результаты появятся. Он читает несколько статей-списков, в которых подробно описывается проблема покраски высоких стен и потолков.
• Этап рассмотрения : В ходе поиска Дэйв обнаруживает поисковый запрос сводчатый потолок и читает несколько различных статей о потенциальных решениях о том, как красить сводчатые потолки. Теперь у него есть список из нескольких вариантов, в том числе стремянки, удлиненные малярные валики или распылители краски. Дэйв боится высоты, поэтому лестницы не подходят, а цена на распылитель краски выходит за рамки его бюджета. В конце концов, он решает, что длинный малярный валик будет лучшим решением, и начинает составлять список всех малярных валиков, доступных на рынке, используя онлайн-отзывы клиентов в качестве руководства.
• Этап решения : Дэйв сузил свой список малярных валиков до трех различных продуктов. Чтобы решить, какой из них лучше, он просматривает обзоры продуктов на каждом веб-сайте и понимает, что у одного из малярных валиков есть регулируемый наконечник, который позволяет ему изменять угол наклона во время рисования. Этого отличия в сочетании с восторженными отзывами покупателей достаточно, чтобы он принял решение о покупке.

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.