Когда руководители принимают бизнес-решения о составлении бюджета, найме, расширении и маркетинге, они полагаются на оценку поступающей выручки. Чтобы получить такую оценку, они обращаются к менеджерам по продажам своей компании с просьбой составить прогноз продаж.
Перейти к разделу
- Что такое прогноз продаж?
- Почему важно прогнозирование продаж?
- 5 преимуществ прогнозирования продаж
- 3 способа составить прогноз продаж
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Учить больше
Что такое прогноз продаж?
Прогнозирование продаж - это процесс составления обоснованных предположений о предполагаемых продажах компании. От стартапов до малых предприятий и крупных корпораций компании полагаются на выручку от продаж для финансирования различных секторов своего бизнес-плана. Чтобы составить бюджет для будущего компании, руководителям нужен точный прогноз продаж.
Почему важно прогнозирование продаж?
Прогнозирование продаж важно, потому что предприятия измеряют свое здоровье частично на основе своих общих продаж. Компании, акции которых обращаются на бирже, открывают свои данные о продажах для всеобщего ознакомления. Новые предприятия, которым нужны начальные денежные средства или венчурные инвестиции, должны продемонстрировать приемлемые темпы роста и потенциал продаж, а процесс прогнозирования позволяет этой компании представлять такие показатели инвесторам.
Прогнозирование продаж также важно, потому что в отсутствие крупных вливаний венчурного капитала воронка продаж является для компании надежным источником дохода. Компании просто не могут составить бюджет на следующий год или даже следующий месяц без точных методов прогнозирования продаж.
5 преимуществ прогнозирования продаж
Прогнозирование продаж дает множество преимуществ как новым предприятиям, так и уже существующим компаниям.
- Точное составление бюджета : Подробный прогноз продаж содержит прогнозы денежных потоков. Это также помогает установить бюджет для других отделов, в том числе маркетинг .
- Амбициозные цели : Прогноз помогает торговым представителям устанавливать будущие цели продаж и коэффициенты конверсии клиентов в течение определенного периода времени.
- Предвидение : Модели прогнозирования продаж могут предсказывать колебания рынка от сезонности до долгосрочных циклов продаж.
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) : Прогнозирование продаж сочетается с исследования рынка чтобы помочь отделу продаж лучше понять клиентскую базу, включая цены, услуги и новые продукты, которых они ожидают.
- Стимулы продаж : Настройка прогнозов продаж может мотивировать команду. Компании могут вознаграждать руководителей продаж за фактические продажи и могут устанавливать критерии и вознаграждения для продавцов, которые превосходят их прошлые результаты.
3 способа составить прогноз продаж
Вы можете выбрать один из трех основных шаблонов прогнозирования продаж при прогнозировании будущего своего бизнеса.
- Наивное прогнозирование : Если вы ведете относительно новый бизнес, например, стартап с несколькими штатными сотрудниками, вам может потребоваться прогнозировать от месяца к месяцу или от квартала к кварталу с помощью техники, называемой наивным прогнозированием. В этом методе отдел продаж просто использует исторические данные за предыдущий период (например, за последний квартал или последний год), чтобы спрогнозировать единичные продажи на предстоящий период времени такой же продолжительности. Наивное прогнозирование не учитывает инфляцию, сезонность, рост или сокращение компании. Он просто смотрит на прошлые продажи и проецирует их на следующий период продаж.
- Качественное прогнозирование : Этот метод прогнозирования продаж основан на наивном прогнозировании. Он добавляет качественные исследования, такие как опросы клиентов, прогнозирование команды руководителей, планирование сценариев, прогнозы менеджеров по продажам и опросы отраслевых экспертов. При качественном прогнозировании важен опыт, который учитывается наряду с необработанными данными об исторических продажах.
- Количественное прогнозирование : Этот метод прогнозирования продаж также использует простое прогнозирование в качестве основы. Однако количественное прогнозирование учитывает изменение рынка из-за сезонности, годовых циклов продаж, роста компании и роста населения. Команда также может учитывать причинные факторы в процессе продаж. Например, если компания планирует крупную маркетинговую кампанию, ожидаемые результаты этой кампании следует учитывать наряду с прошлыми данными о продажах. К другим причинным факторам относятся изменение вкусов потребителей, изменение конкуренции и более широкое распространение. макроэкономические тенденции например, изменение процентных ставок или всплеск фондового рынка.
Мастер класс
Предлагается для вас
Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.
Дэниел Пинк
Учит продажам и убеждению
Узнать больше Дайан фон ФюрстенбергОбучает созданию модного бренда
каково содержание алкоголя в водке крепостью 80?Узнать больше Боб Вудворд
Преподает журналистские расследования
Узнать больше Marc JacobsПреподает дизайн одежды
Учить большеХотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
