Руководство по личным продажам: используйте личные продажи для увеличения дохода

Можно легко положиться на интернет-рекламу для продажи вашего продукта или услуги, но личные продажи остаются эффективным методом, который можно включить в общую стратегию продаж вашего бизнеса.

Перейти к разделу

• Что такое личные продажи?
• 4 преимущества личных продаж
• 3 недостатка личных продаж
• 8 шагов в процессе личных продаж
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

какая кульминация в истории

Что такое личные продажи?

Персональные продажи - это метод продаж, который использует личное общение между торговыми представителями и потенциальными клиентами, либо через личные встречи, либо через личные встречи. звонки по продажам , или по электронной почте. Этот личный подход отличает его от массовых обезличенных методов маркетинга, таких как реклама, связи с общественностью и стимулирование сбыта.

В личных продажах продавец использует индивидуализированную стратегию продаж, чтобы определить потребности клиента, сообщить ему, как продукт или услуга могут решить их проблемы, и ответить на любые вопросы или проблемы клиента. Личные продажи - это чаще всего метод продаж между предприятиями (B2B), но он также используется в торговле и розничных продажах.

4 преимущества личных продаж

Если вы взвешиваете плюсы и минусы различных стратегий продаж, вот как личные продажи могут принести пользу вашему бизнесу.

1. Персонализированное подключение : Продавец может адаптировать свое сообщение к конкретному потенциальному клиенту, чтобы сделать его более убедительным.
2. Возвратное общение : Персональные продажи дают продавцам возможность ответить на вопросы и проблемы потенциальных покупателей.
3. Возможность долгосрочных отношений : Если продавец и покупатель создают хороший отчет на одной продаже продавец может поддерживать связь в будущем, когда у него появятся новые продукты для продажи.
4. Повышенная внимательность к клиентам : Продавец может привлечь и удержать внимание потенциального клиента лучше, чем безличные методы продажи, такие как реклама.

3 недостатка личных продаж

У личных продаж есть несколько недостатков, вызванных дополнительным индивидуальным вниманием, которое личные торговые представители уделяют своим клиентам.

1. Более дорогой : Персональные продажи обходятся дороже из-за дополнительного времени, рабочей силы и ресурсов, необходимых для установления личной связи с потенциальными клиентами.
2. Трудоемкий : Общение один на один с потенциальными покупателями предполагает использование гораздо большего количества продавцов, чем методы массового маркетинга.
3. Меньшая орбита продаж : Торговые представители должны отсеивать неквалифицированных потенциальных клиентов, а затем обращаться к каждому квалифицированному лиду индивидуально, что резко ограничивает их круг потенциальных клиентов.

8 шагов в процессе личных продаж

Чтобы овладеть процессом личных продаж, требуется много тяжелой работы и практики, но, к счастью, есть четкие шаги, которые необходимо выполнить, которые помогут вам увеличить объем продаж и создать свою клиентскую базу.

1. Разведка : Первым шагом в процессе личных продаж является создание потенциальных клиентов или потенциальных клиентов, то есть целевых клиентов, которые находятся на рынке, чтобы купить ваш продукт или услугу. Торговые представители используют множество методов для привлечения потенциальных клиентов, включая, помимо прочего, холодные звонки, продажи через социальные сети, бизнес-каталоги, рассылки / списки адресов электронной почты и рекомендации.
2. Квалификационные лиды : После создания потенциальных клиентов вы должны определить, какие из ваших потенциальных клиентов являются квалифицированными лидами. Квалифицированный лидер - это потенциальный клиент, который, как вы определили, является вероятным новым покупателем вашего продукта или услуги. При отборе потенциальных клиентов ищите клиентов, которые могут позволить себе ваш продукт, нуждаются в нем и собираются совершить покупку в ближайшее время. Кроме того, вы хотите, чтобы ваше конкретное контактное лицо в компании-потенциальном клиенте принимало решения и наделено полномочиями одобрять продажу.
3. Предварительный подход : Этот этап включает в себя все, что делает продавец, чтобы подготовить и спланировать презентацию. Это традиционно включает в себя исследование потенциального клиента, компании потенциального клиента и рынка компании, а затем использование этого исследования для адаптации вашего предложения к потенциальному клиенту.
4. Подход : Это первый раз, когда вы общаетесь с потенциальным покупателем, и это может происходить лично, по телефону, видеозвонку или по электронной почте. Основная цель этого подхода - задать вопросы, которые позволят оценить потребности клиентов и понять их болевые точки, чтобы вы могли определить, как ваш продукт отвечает их потребностям. В зависимости от того, насколько тщательно вы квалифицировали своих потенциальных клиентов, вы также можете использовать этот подход для дальнейшей оценки того, является ли ваш потенциальный покупатель жизнеспособным лидером, прежде чем переходить к следующему шагу.
5. Торговая презентация : Используя информацию, собранную при предварительном подходе и подходе (наряду с вашими собственными обширными знаниями о продукте), пришло время провести официальную презентацию для потенциального клиента. Личные презентации наиболее эффективны, потому что легче продемонстрировать, как работает ваш продукт, и вы можете использовать язык тела, чтобы подчеркнуть свои мысли. Лучшие торговые презентации сосредотачиваются на том, как продукт приносит пользу индивидуальным потребностям потенциального покупателя.
6. Работа с возражениями : После завершения презентации потенциальный покупатель обычно задает вопросы и высказывает опасения. Будьте готовы ответить на вопросы о цене вашего продукта, его характеристиках и о том, почему потенциальный клиент не хочет совершать покупку. Цель этого шага не обязательно в том, чтобы изменить их мнение, а в том, чтобы с уважением прояснить любые заблуждения и укрепить идею о том, что потенциальный клиент может доверять вашей помощи.
7. Закрытие продажи : Если вам удалось учесть все возражения вашего потенциального клиента, и он кажется готовым принять решение о покупке, пора закрыть сделку и взять на себя обязательство. Закрытие обычно включает в себя дальнейшие переговоры по условиям и оформление документов, чтобы сделать его официальным. Если вы не уверены, готов ли потенциальный клиент к обязательству, попробуйте задать вопросы «пробного завершения», чтобы узнать, ответят ли они положительно. Вопросы о закрытии пробного периода звучат так, будто потенциальный клиент уже купил продукт, например «Итак, какой план оплаты вы предпочитаете?» или «Похоже, [название продукта] действительно поможет вашему бизнесу, верно?»
8. Следовать до : Удовлетворенность клиентов - важная часть поддержания долгосрочных отношений с новым клиентом. После продажи хороший продавец свяжется со своим новым клиентом, чтобы убедиться, что он доволен, и спросить, есть ли еще что-нибудь, что они могут сделать, чтобы помочь клиенту.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.