Обработка возражений по продажам - сложный процесс для торговых представителей. Есть тонкая грань между слишком пассивным и слишком агрессивным поведением, когда потенциальный клиент проявляет опасения во время вашего предложения. Чтобы вывести свои навыки работы с возражениями на новый уровень, ознакомьтесь с приведенными ниже проверенными советами по продажам.
Перейти к разделу
- Что такое обработка возражений в продажах?
- 7 советов по эффективному решению возражений
- Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
- Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка
Дэниел Пинк учит продажам и убеждению Дэниел Пинк учит продажам и убеждению
Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.
Учить больше
Что такое обработка возражений в продажах?
Обработка возражений - это то, как продавец реагирует на потенциального клиента, который выражает озабоченность в процессе продажи. Независимо от того, возражает ли потенциальный покупатель по поводу цены, потребности в продукте, сроков или любого другого предлога, хороший продавец должен использовать навыки работы с возражениями, чтобы снять эти опасения и перейти к закрытию продажи.
как составить сюжет романа глава за главой
Ключ в том, чтобы научиться делать это, не создавая видимости конфронтации. Работа с возражениями не должна включать в себя давление или споры с потенциальным клиентом. Скорее, это способ завоевать доверие, выслушивая и задавая правильные вопросы, чтобы потенциальный клиент самостоятельно сформировал более благоприятное мнение о продукте.
7 советов по эффективному решению возражений
Неважно, на каком этапе цикла продаж вы находитесь - от первого разговора с потенциальными покупателями до последнего совещания по продажам для закрытия сделки - важно, чтобы вы и ваши отдел продаж знать, как обращаться с возражениями. Ниже приведены некоторые из лучших методов работы с возражениями, чтобы не дать оправданиям, нарушающим сделку, помешать вашему следующему коммерческое предложение .
- Будьте активным слушателем . Чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, важно, чтобы они чувствовали, что вы действительно слышите их опасения. Дайте им место, избегайте вставок и используйте активное слушание понять их опасения. Понимание их целей, мотивов, желаний и страхов поможет вам эффективно ориентироваться в процессе работы с возражениями. Подлинная связь с потенциальным клиентом поможет достичь оптимального результата для обеих сторон.
- Отразите возражение потенциального клиента . Отражение - это сознательное повторение слов вашего собеседника, и это одно из нескольких методы ведения переговоров которые специалисты по продажам могут использовать, чтобы установить взаимопонимание и заставить своих потенциальных клиентов почувствовать себя услышанными. После того, как потенциальный клиент высказывает опасения, просто повторите ему возражения клиента, чтобы подтвердить, что вы правильно их поняли в первый раз.
- Определите истинное возражение . Часто первое возражение, которое вы слышите от потенциального клиента, на самом деле не является главной проблемой, мешающей ему совершить покупку. Скорее, это оправдание дымовой завесой, которое, по мнению потенциального клиента, затруднит вам дальнейшее продвижение вперед. Лучший способ пройти сквозь эту дымовую завесу и определить истинное возражение потенциального клиента - это спросить его: «Если бы я мог решить эту проблему за вас, какие еще препятствия мешают вам двигаться вперед?» Ответ на этот вопрос, скорее всего, и есть реальное возражение, на которое вы должны ответить. Если потенциальный клиент отвечает, что на его пути нет других препятствий, то вы знаете, что его первое возражение было, по сути, его истинным возражением.
- Используйте сочувствие, чтобы подтвердить опасения потенциального клиента . Отличный способ справиться со всеми типами возражений - посочувствовать своему потенциальному клиенту и дать ему понять, что вы понимаете, откуда он. Как только вы это сделаете, потенциальный клиент снизит бдительность и будет более открыт для принятия решения. Например, если потенциальный клиент говорит вам, что обучение своих сотрудников работе с вашим продуктом кажется обременительной задачей, вы можете ответить: «Это серьезная проблема. Я не понаслышке знаю, насколько сложно может быть знакомство с новой системой рабочего процесса. Вот почему мы позаботились о том, чтобы наша служба поддержки имела опыт работы с аналогичными компаниями и чтобы они всегда были доступны, чтобы сделать процесс перехода как можно более плавным ».
- Перефразируйте возражения по поводу цены . Одно из наиболее частых возражений, которое вы и ваши сотрудники по продажам слышите, - это «Извините, но цена слишком высока». Чтобы справиться с этим знакомым опровержением, не увлекайтесь игрой в числа с потенциальным клиентом и вместо этого переосмыслите его возражение по поводу цены, чтобы показать им, что ценность вашего продукта стоит этой цены. Вернитесь ко всем способам, которыми ваш продукт решает их болевые точки и удовлетворяет их потребности.
- Используйте доказательства, чтобы развеять опасения потенциального клиента . Через некоторое время вы заметите, что многие потенциальные клиенты выдвигают аналогичные возражения. Как только вы распознаете эти распространенные возражения против продаж, подготовьте доказательства, которые показывают, что у вас есть довольные клиенты, которые изначально высказывали те же опасения. Вы можете просто рассказывать истории о своих нынешних клиентах, но более эффективная тактика - это подготовка отзывов клиентов и тематических исследований.
- В ответ задайте открытые вопросы . Задавая уточняющие вопросы, вы сможете продолжить разговор, а также определить, как лучше всего справиться с возражением против продажи. Задав последующий вопрос простым ответом «да» или «нет», вы легко можете остановить продуктивный разговор о продажах, поэтому задавайте открытые вопросы, которые создают возможности для вашего потенциального клиента подробно рассказать о своих потребностях и проблемах.
Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.
