Внутренние продажи и внешние продажи: понимание разницы

Благодаря достижениям в области технологий удаленной связи, внутренние торговые представители пользуются большим спросом, чем когда-либо прежде. Но означает ли это, что внутренние продажи становятся лучшей стратегией продаж, чем внешние продажи? Не обязательно. Все зависит от того, что на самом деле продает компания. Фактически, наиболее успешные торговые организации используют как внутренние, так и внешние группы продаж, чтобы они могли работать вместе и сосредоточиться на том, что каждая команда делает лучше всего.

Перейти к разделу

• Что такое внутренние продажи?
• Чем занимаются внутренние торговые представители?
• 3 преимущества внутренних продаж
• Что такое внешние продажи?
• Чем занимается внешний торговый представитель?
• 4 преимущества внешних продаж
• Внутренние продажи и внешние продажи: в чем разница?
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи, также известные как удаленные продажи или виртуальные продажи, - это процесс продажи продуктов или услуг потенциальным клиентам из удаленного места (в отличие от личных продаж). Первоначально внутренние продажи в основном осуществлялись по телефону, но сегодня внутренние торговые представители используют дополнительные современные средства связи, такие как электронная почта, обмен текстовыми сообщениями, социальные сети, видеозвонки и менеджеры по работе с клиентами (CRM). Модель внутренних продаж наиболее распространена в продажах SaaS (программное обеспечение как услуга) и B2B (бизнес для бизнеса).

Чем занимаются внутренние торговые представители?

В рамках торговой организации внутренний торговый представитель работает вместе с командой маркетинга, представителями по развитию бизнеса и внешними торговыми представителями для достижения целей своей компании по доходам. Несмотря на то, что внутренние торговые представители не выезжают, чтобы поговорить с потенциальными клиентами лицом к лицу, они по-прежнему играют роль в достижении роста доходов компании и целей привлечения клиентов.

как приготовить текилу из агавы

• Выполнить стратегию продаж : Внутренние торговые представители отвечают за разработку и реализацию стратегии продаж для удаленной продажи продуктов или услуг. В отличие от типичных продавцов телемаркетинга, которые следуют заранее написанным сценариям, внутренний торговый представитель - это высококвалифицированный специалист по продажам, который требует исключительного общения. Переговоры , исследования и социальные навыки.
• Ищите новых потенциальных клиентов : Внутренние торговые представители несут ответственность за поиск (исследование потенциальных клиентов) и генерацию лидов. Согласно их исследованиям, внутренние торговые представители генерируют потенциальных клиентов через холодные звонки и электронные письма. Их основная задача - в конечном итоге превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Чтобы выполнить эту задачу, внутренний торговый представитель должен наладить хорошие отношения со своими потенциальными клиентами, чтобы завершить продажу. Большинству внутренних торговых представителей выплачиваются комиссионные, что побуждает их внимательно относиться к лидам, которым они выбирают следовать, чтобы они могли сделать как можно больше продаж за короткий промежуток времени.
• Запишите информацию о клиенте : Внутренние отделы продаж часто используют платформу поддержки продаж, называемую CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Программное обеспечение CRM - это инструмент автоматизации, позволяющий внутренним продавцам более эффективно организовывать информацию о клиентах, управлять взаимодействиями с клиентами и хранить информацию о клиентах. Платформы CRM имеют встроенную функцию телефона, чтобы упростить вызов потенциальных клиентов, и они даже отслеживают взаимодействия с клиентами в режиме реального времени, поэтому продавцы всегда имеют самую свежую историю общения под рукой.

3 преимущества внутренних продаж

Сокращение времени в пути и затрат, связанных с продажами на местах, дает много преимуществ.

фокусы с колодой карт

1. Эффективный процесс продаж : Внутренние продажи имеют более быстрый цикл продаж, чем внешние продажи, потому что процесс привлечения потенциальных покупателей упрощен, а ставки индивидуальной продажи ниже.
2. Сниженная цена за контакт : Поскольку внутренние торговые представители преследуют потенциальных клиентов по телефону, электронной почте или другим средствам электронной связи, для каждого отдельного контакта не требуется больших вложений. Это также позволяет увеличить количество потенциальных контактов в день.
3. Более широкий доступ к клиентам : Внутренние продажи дают вашей команде возможность быть доступной в любое удобное для вас время.

Что такое внешние продажи?

Внешние продажи, также известные как полевые продажи, - это процесс продажи продуктов или услуг потенциальным клиентам посредством личных встреч за пределами офиса продавца. Эти личные встречи обычно происходят в месте, удобном для потенциального клиента, например, в офисе потенциального клиента или в близлежащем ресторане, но встречи также могут быть организованы на отраслевых мероприятиях, таких как торговые выставки и конференции.

Поскольку внешние специалисты по продажам должны путешествовать, чтобы открыть новый бизнес, расходы, понесенные в результате стратегии внешних продаж, часто включают такие вещи, как билеты на самолет или поезд, проживание в отелях, аренда автомобилей, питание и непредвиденные расходы, связанные с развлечением клиентов. Модель внешних продаж наиболее распространена в продажах B2B, когда продукт или услуга продаются по более высокой цене.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

как попасть в киноиндустрию

Чем занимается внешний торговый представитель?

Думай как профессионал

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Роль внешнего продавца требует, чтобы продавец работал вне офиса своей торговой организации, чтобы открыть новый бизнес. Торговые представители на местах обычно работают с более крупными и дорогими счетами, поэтому им стоит потратить дополнительное время и деньги, необходимые для проведения личных встреч с потенциальными клиентами.

• Сосредоточьтесь на географической области : Внешние торговые представители работают автономно и устанавливают свой собственный график, но они должны быть на связи, чтобы в любой момент выехать в любую точку своей территории продаж, чтобы закрыть сделку или удовлетворить потребности существующего клиента.
• Встретиться с лидами : В торговой компании обычно есть команда, занимающаяся поиском потенциальных клиентов для внешних торговых представителей с помощью холодных звонков и платформ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Как только внешний торговый представитель получает потенциального клиента, его задача - встретиться с ним лицом к лицу, чтобы установить личную связь, выслушать его потребности, объяснить, как их продукт обладает функциональными возможностями, необходимыми для поддержки потребностей клиента, и закрыть сделка. Внешнему торговому представителю может потребоваться сначала встретиться с сотрудниками более низкого уровня, прежде чем они заработают достаточно доверия, чтобы встретиться с руководителем высшего уровня.
• Строить отношения : Для внешнего торгового представителя ключ к продаже зависит от его навыков построения отношений, а также от навыков продаж. Хотя внешний торговый представитель может сначала встретиться с потенциальным клиентом в формальной обстановке, такой как выставка или конференция, они часто устанавливают взаимопонимание со своим лидером, развлекая его в более социальной обстановке, например, за напитками в баре или в кафе. ссылки для игры в гольф.

4 преимущества внешних продаж

Несмотря на то, что стратегия внешних продаж связана с высокими затратами на привлечение клиентов, у нее есть несколько преимуществ.

1. Высокая скорость закрытия : Внешние торговые представители имеют высокий уровень закрытия из-за дополнительных усилий и личного внимания, уделяемого их меньшему количеству потенциальных клиентов.
2. Более четкое общение : Внешние торговые представители могут воспользоваться своей способностью проводить личные презентации и использовать язык тела, чтобы помочь своей презентации.
3. Гибкий график : Внешние торговые представители могут устанавливать свои собственные часы и иметь гибкий график работы.
4. Более крупные сделки : Внешние продажи обычно приводят к более крупным и прибыльным сделкам, чем внутренние продажи.

Внутренние продажи и внешние продажи: в чем разница?

Выбор редакции

Хотя общая конечная цель внешнего и внутреннего процессов продаж одинакова, между обеими стратегиями продаж есть некоторые ключевые различия.

Примеры всезнающей точки зрения от третьего лица

• Стиль общения : Внутренние отделы продаж общаются с потенциальными клиентами удаленно, используя такие коммуникационные технологии, как телефонные звонки, электронная почта, текстовые сообщения и социальные сети. С другой стороны, внешние отделы продаж едут, чтобы встретиться со своими потенциальными клиентами для личных встреч.
• Цена товара : Из-за дороговизны и затрат времени на личные встречи, внешние отделы продаж в основном продают более дорогие продукты и услуги, чтобы окупить их. По той же причине размеры сделок в модели внешних продаж обычно больше, чем сделки в модели внутренних продаж.
• Продолжительность цикла продаж : Внутренние продажи имеют гораздо более короткий цикл продаж, чем внешние продажи. Это связано с тем, что внутренние продажи обычно работают с менее дорогими продуктами с более низкой рентабельностью, поэтому нет финансового смысла тратить много времени на привлечение клиента. Поскольку внешние продажи работают с более дорогими товарами, покупателям нужно больше времени, чтобы убедить их совершить покупку. Это означает, что внешним специалистам по продажам требуется более длительный цикл продаж для заключения сделок.
• Закрыть ставки : Внутренние продавцы имеют низкие показатели закрытия, а внешние продавцы - высокие показатели закрытия. Это связано с тем, что у внутренних продавцов низкие затраты на привлечение клиентов, поэтому они сосредотачиваются на контакте с большим количеством потенциальных клиентов. Когда потенциальный клиент покупает не у внутреннего продавца, это не является значительной потерей, потому что продавец не тратил много времени или денег на приобретение этого лида. И наоборот, у внешних продавцов гораздо более высокий коэффициент конверсии клиентов, потому что им не имеет смысла легко отказываться от клиента, за которым они ухаживают: если они не смогут совершить продажу, это означает, что они потеряют значительную сумму. времени и денег. При внешних продажах имеет финансовый смысл потратить столько времени, сколько вам нужно, с потенциальным клиентом, чтобы закрыть сделку.
• Рабочая среда : Внутренние торговые представители обычно работают в офисе с командой из множества других внутренних торговых представителей - и все они находятся под непосредственным контролем руководителя по работе с клиентами или старшего руководителя продаж. И наоборот, внешние представители, которые находятся в разъездах, обычно работают в одиночку и не имеют такого надзора со стороны своего начальства.
• Технология : Несмотря на все эти различия, разрыв между внутренними и внешними продажами с каждым годом сокращается. Новые технологии упрощают дистанционное общение, что приводит к тому, что многие внешние торговые представители используют гибридную стратегию внешних / внутренних продаж. Например, внешний торговый представитель может по-прежнему встречаться с потенциальными клиентами лично, чтобы найти новый бизнес, но затем они могут переключиться на удаленные методы связи, чтобы поддерживать отношения со своими существующими клиентами.

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.