Руководство по продажам и маркетингу: определение и основные различия

Для того, чтобы бизнес мог выявлять квалифицированных потенциальных клиентов и получать доход, важно, чтобы их отделы продаж и маркетинга работали в тандеме.

Перейти к разделу

• Что такое продажи?
• Какова роль продаж в компании?
• Что такое маркетинг?
• Какова роль маркетинга в компании?
• Продажи и маркетинг: 5 ключевых отличий
• Хотите узнать больше о продажах и мотивации?
• Узнайте больше о мастер-классе Дэниела Пинка

Автор бестселлеров NYT Дэниел Пинк делится научно обоснованным подходом к искусству убеждения, продажи и мотивации себя и других.

Что такое продажи?

Продажи - это процесс убеждения потребителя приобрести товары или услуги. В бизнесе процесс продаж обычно вовлекает продавцов, которые связываются с потенциальными клиентами, которые соответствуют профилю клиентов на их целевом рынке (часто именно отдел маркетинга первым выявляет этих потенциальных клиентов). Затем продавец пытается убедить клиента совершить покупку, указывая на проблему, которую продукт или услуга продавца решит.

Для выполнения этой задачи отделы продаж создают стратегию продаж и следуют ей. Цель стратегии продаж состоит в том, чтобы изложить четкие руководящие принципы и цели, которым должна следовать сбытовая организация, чтобы максимизировать продажи и гарантировать, что ее сотрудники по продажам находятся на одной странице. Эффективная стратегия продаж включает в себя поиск, квалификацию потенциальных клиентов и создание содержательных сообщений, демонстрирующих потенциальным клиентам ценность продукта или услуги.

Какова роль продаж в компании?

Излишне говорить, что сбытовая организация компании существует для того, чтобы осуществлять продажи. В рамках этой обширной роли торговые представители сосредотачиваются на конкретных целях.

1. Привлекайте потенциальных клиентов . Основная цель отдела продаж - обеспечить продажи и увеличить доход для бизнеса, но количество продаж - не единственный важный показатель. Чтобы максимизировать прибыль бизнеса, у продавцов должен быть высокий коэффициент конверсии, то есть процент потенциальных клиентов, которые действительно совершают покупку. Например, отдел продаж, который конвертирует 30 потенциальных клиентов из 100 (коэффициент конверсии 30 процентов), не так эффективен, как отдел продаж, конвертирующий 30 из 75 потенциальных клиентов (коэффициент конверсии 40 процентов). Более высокий коэффициент конверсии максимизирует прибыль, потому что бизнес тратит меньше денег на привлечение каждого клиента.
2. Развивайте бизнес, строя отношения . Независимо от того, имеете ли вы большой или малый бизнес, слухи распространяются быстро, когда большинство ваших клиентов удовлетворены услугами вашего отдела продаж. Новые потенциальные клиенты могут обратиться к онлайн-отзывам или молва от ваших существующих клиентов. Когда потенциальные клиенты могут легко найти блестящие рекомендации от ваших текущих клиентов - и когда они видят, что ваши клиенты возвращаются для повторного бизнеса, - вашим торговым силам будет легче привлечь их в качестве новых клиентов. Специалисты по продажам, которые умеют строить позитивные и долгосрочные отношения, закладывают основу для непрерывного роста бизнеса.
3. Удерживать существующих клиентов . Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать существующих. Вот почему менеджеры по работе с клиентами и их отделы продаж связываются с клиентами, чтобы убедиться, что они довольны своими покупками. Если у клиента есть какие-либо проблемы, важно сделать все необходимое (в пределах разумного), чтобы он оставался довольным, чтобы они оставались источником дохода для вашего бизнеса как можно дольше.

Что такое маркетинг?

Маркетинг - это процесс заинтересовать потенциальных клиентов продуктами или услугами компании. В более широком смысле цель маркетинга - влиять на решения потребителей, сообщая о ценности продукта или услуги. Маркетологи проводят исследования рынка чтобы определить целевой рынок и понять его потребности. На основе этого исследования маркетинговые команды создают маркетинговую стратегию, которая формулирует четыре Ps маркетинга : продукт, цены, продвижение и место.

Какова роль маркетинга в компании?

Маркетинговый отдел отвечает за формирование интереса к продукции компании, а также за создание и поддержание имиджа компании в целом. Некоторые общие маркетинговые функции включают в себя:

1. Определение того, как потребители воспринимают бренд.
2. Проведение и анализ маркетинговых исследований.
3. Определение целевого рынка для продукта или услуги.
4. Производство и распространение рекламных материалов.
5. Создание контента в Интернете и его оптимизация для поисковых систем.
6. Управление присутствием компании в социальных сетях.
7. Управление коммуникациями со сторонними PR и рекламными агентствами.

Продажи и маркетинг: 5 ключевых отличий

Усилия компании по продажам и маркетингу преследуют общие цели: эффективное генерирование потенциальных клиентов, преобразование потенциальных клиентов в новых клиентов и максимизация доходов. Хотя отделы продаж и маркетинга должны работать вместе для успешного достижения своих целей, они действительно различаются по ключевым направлениям.

1. Цели : Продажи - это процесс фактического убеждения потенциального клиента совершить покупку, в то время как маркетинг сосредоточен на повышении интереса к продуктам или услугам вашего бизнеса.
2. Методы : В планах продаж обычно используется личные взаимодействия такие как холодные звонки, личные встречи, создание сетей для выставок и взаимодействие с розничной торговлей. Маркетинговые планы обычно используют более безличный подход, используя такие методы, как печатная и телевизионная реклама, цифровой маркетинг, поисковая оптимизация (SEO), маркетинг по электронной почте и маркетинг в социальных сетях.
3. Сфера : Цели продаж, как правило, сосредоточены на достижении краткосрочных квот, в то время как маркетинговые цели обычно сосредоточены на долгосрочных, общих достижениях.
4. Обязанности : Работа отдела продаж состоит в том, чтобы взять продукт или услугу, которые уже были созданы их компанией, и продать их. С другой стороны, отделы маркетинга могут участвовать в создании самого продукта или услуги, используя маркетинговые исследования, чтобы предлагать функции, которые оценят их целевые клиенты.
5. Инструменты : Отделы продаж используют Программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) для управления циклом продаж, организации взаимодействия с потенциальными клиентами и определения приоритетов задач. Маркетинговые отделы в основном используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать потенциальных клиентов и управлять своими цифровыми и электронными маркетинговыми кампаниями.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Учит продажам и убеждению

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Хотите узнать больше о продажах и мотивации?

Станьте лучшим коммуникатором с Годовое членство в MasterClass . Проведите время с Дэниелом Пинком, автором четырех Газета 'Нью-Йорк Таймс бестселлеры, посвященные поведенческим и социальным наукам, а также его советы и рекомендации по совершенствованию коммерческое предложение , составление расписания для оптимальной продуктивности и многое другое.