Как вести переговоры: 5 этапов переговорного процесса

Навыки ведения переговоров нужны не только бизнесменам. Тренинг по ведению переговоров пригодится во множестве реальных ситуаций, будь то на работе (например, обсуждение предложения о работе) или дома (например, когда вы решаете, чья очередь мыть посуду). Первый шаг к тому, чтобы стать опытным переговорщиком - и, наконец, прийти к согласию - это понимание пяти основных этапов процесса.

Перейти к разделу

• Что такое переговоры?
• 2 типа переговоров
• 5 этапов переговорного процесса
• Хотите узнать больше о бизнесе?
• Узнайте больше о мастер-классе Криса Восса

Бывший ведущий переговорщик ФБР о заложниках Крис Восс учит вас коммуникативным навыкам и стратегиям, которые помогут вам получать больше того, чего вы хотите каждый день.

Что такое переговоры?

Переговоры - это процесс, с помощью которого два или более человека (или группы) решают проблему или достигают лучшего результата путем компромисса. Переговоры - это способ избежать споров и прийти к соглашению, которое удовлетворяет обе стороны.

Переговоры могут использоваться различными группами в самых разных ситуациях - например, между людьми на рынке, которые хотят получить лучшую цену на товар, между стартапами, стремящимися объединить организации посредством деловых переговоров, или между правительствами, которые хотят прийти. к мирному соглашению. В повседневной жизни вы можете оказаться на работе в переговорах о зарплате или продажах. Стратегии переговоров также являются отличным инструментом для управления конфликтами и разрешения конфликтов - даже в вашей личной жизни.

2 типа переговоров

Существует два возможных типа переговоров, в зависимости от точки зрения и стиля руководства каждой стороны переговоров:

1. Распределительные переговоры : Распределительные переговоры, также иногда называемые жесткими переговорами, заключаются в том, что обе стороны занимают крайнюю позицию, и считается, что победа одной из сторон является проигрышем другой стороны (решение выигрыш-проигрыш). Это работает по принципу фиксированного пирога, при котором в переговорах есть только определенная ценность, и одна сторона уйдет с более выгодной сделкой. Примеры включают торгуемые цены на недвижимость или в автосалоне.
2. Интеграционные переговоры : Стороны, участвующие в комплексных переговорах, не верят в фиксированный пирог, вместо этого утверждая, что обе стороны могут создавать ценность или взаимную выгоду, предлагая компромиссы и переосмысляя проблему, чтобы каждый мог уйти с беспроигрышным решением.

5 этапов переговорного процесса

Несмотря на то, что существует множество подходов к тактике переговоров, есть пять общих шагов, которым следуют наиболее эффективные переговоры для достижения успешного результата:

1. Подготовить : Подготовку к переговорам легко игнорировать, но это жизненно важный первый этап переговорного процесса. Чтобы подготовиться, исследуйте обе стороны обсуждения, определите любые возможные компромиссы, определите свои наиболее желаемые и наименее желаемые возможные результаты. Затем составьте список того, на какие уступки вы готовы поставить на стол переговоров, поймите, кто в вашей организации имеет право принимать решения, знайте отношения, которые вы хотите построить или поддерживать с другой стороной, и подготовьте свой BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению). Подготовка может также включать определение основных правил: определение того, где, когда, с кем и при каких временных ограничениях будут проходить переговоры.
2. Обмен информацией : Это часть переговоров, когда обе стороны обмениваются начальными позициями. Каждой стороне должно быть разрешено беспрепятственно делиться своими основными интересами и проблемами, в том числе о том, что они стремятся получить в конце переговоров и почему они так себя чувствуют.
3. Уточнить : На этапе разъяснения обе стороны продолжают обсуждение, начатое ими при обмене информацией, обосновывая и поддерживая свои претензии. Если одна сторона не согласна с чем-то, что говорит другая сторона, ей следует обсудить это несогласие в спокойной обстановке, чтобы прийти к взаимопониманию.
4. Торгуйтесь и решайте проблемы : Этот шаг - основа переговорного процесса, в ходе которого обе стороны начинают компромисс. После первоначального первого предложения каждая сторона переговоров должна предлагать разные встречные предложения по проблеме, все время делая свои уступки и управляя ими. В процессе торга держите свои эмоции под контролем; лучшие переговорщики используют сильные вербальные коммуникативные навыки (активное слушание и спокойная обратная связь; при личных переговорах это также включает язык тела). Цель этого шага - добиться беспроигрышного результата - позитивного курса действий.
5. Заключить и реализовать : После согласования приемлемого решения обе стороны должны поблагодарить друг друга за обсуждение, независимо от результата переговоров; Успешные переговоры - это создание и поддержание хороших долгосрочных отношений. Затем они должны изложить ожидания каждой стороны и убедиться, что компромисс будет реализован эффективно. Этот шаг часто включает письменный контракт и последующие действия, подтверждающие, что внедрение идет гладко.

Мастер класс

Предлагается для вас

Онлайн-классы, которые проводят величайшие умы мира. Расширьте свои знания в этих категориях.

Обучает искусству ведения переговоров

Обучает созданию модного бренда

Преподает журналистские расследования

Преподает дизайн одежды

Хотите узнать больше о бизнесе?

Получите годовое членство MasterClass, чтобы получить эксклюзивный доступ к видео-урокам, которые преподают бизнес-знаменитости, в том числе Крис Восс, Сара Блейкли, Боб Айгер, Говард Шульц, Анна Винтур и другие.